苏培

北京交通大学经济管理学院

2014届MBA联合会主席

杭州思博特信息技术有限公司 

创始人兼CEO

首先我们通过一段视频来了解一下“胡子哥”从幕后到台前的转变

第一部分：初识

您之前一直从事直播行业吗？

读MBA之前一直在传统纸媒工作，MBA毕业后在上市公司负责媒体业务板块，收购国内第一美食媒体《贝太厨房》并担任总经理，开始尝试全媒体业务布局和内容导购。与阿里巴巴产生了大量的业务合作，因为被阿里的企业文化吸引，毅然决然只身南下加入阿里，担任天猫营销专家。见证天猫的增长乏力和淘宝直播的快速崛起，18年11月6日参与统筹了快手一哥“散打哥”，快手直播卖货节10小时直播带货1.6亿，再次南下，来到广州，开启了直播电商的创业生涯。19年参与了快手几乎全部Top网红的直播供应链。

是怎样的契机让你转投直播行业？

主要是出于对行业发展和商业模式效率的认可。过去的10年是电商快速发展的阶段，以天猫和京东的崛起为代表，但到了2018年，在天猫工作深深体会到电商出现增长乏力的情况，但聚焦下沉市场的拼多多异军突起，让各大电商平台措手不及。背后的原因是，电商的崛起很好的满足了一二线核心群体的消费需求，这部分群体能很好的接收到商品信息，有自己的品牌偏好和认知，购物行为通常是通过自主搜索需要购买的商品甚至于品牌，然后进行筛选。这种模式恰恰忽略了另外一个很大的群体——三至六线下沉人群，随着收入的提升，有大量的消费需求未被满足，并且这部分群体的购物渠道、信息渠道匮乏，不仅不知道应该怎么选择商品，甚至于不知道自己需要什么，甚至很多人没有下载过淘宝，不会用支付宝。但随着智能手机和4G的普及，直播成为这群人最为直观获取信息的方式，他们对于手机的依赖性甚至高于一二线城市人群。直播电商可以基于对于主播的信任，通过直播360度展示商品，告诉他们这个商品好在哪里，告诉他们这个商品值得购买，极大程度上解决了三至六线人群的购买决策问题。

最初的直播是以娱乐秀场为主，2014年淘宝直播是业界第一家做直播带货的平台，直到2018年7月快手发布快手电商购物车，掀开了直播电商快速发展的序幕，2019年直播电商超过4000亿市场总量，2020年在疫情的助推下，加速了商业模式的更迭，GMV将超过9000亿甚至有机会突破1万亿，未来完全有机会占到线上交易的半壁江山，甚至成为整个线上生意的基础设施，成为经营者必备的基本能力。

回头看，2003年非典助推了电商的发展，2020年新冠同样助推了直播电商的崛起，每一次的危机都会加速商业模式的更迭。当然，现在的直播电商还有很多很多问题亟待解决，还有很多乱象，比如坑位费变成“坑”位费、数据造假等等，这是所有商业模式发展过程中必须经历的，只要效率更高，就代表着价值和未来。以快手为代表的直播电商还不到两年时间，这一切才刚刚开始，还有大把大把的机会。

您认为创业需要具备什么特质？

其实无需对创业者抱有仰慕心态，创业者一直都在，而现在国家提倡全民创业，创业似乎成为了一个潮流。但我还是认为，创业需要谨慎。如果仅仅因为创业是时下的潮流而盲目去创业，这样的创业没有价值。过去，在企业里成长到一定程度的人，具备了足够的资源和能力，不满足于现有的环境和束缚，大多都会选择创业，无论是追求财富也好，突破自我也罢，亦或是看到了一个很有前景的项目而不愿错过等等。

对创业有想法的同学，我有以下几点感受作为参考：

A、创业需谨慎。创业是一个九死一生的过程，所以切记理性。需要强大的心理准备，全身心的投入，还有家人的支持和信任，甚至是一种牺牲。不可否认创业是一个职场人快速成长的方式。但是一定要具备基本职业素养和商业认知能力再做选择。

B、敢于尝试，足够的韧劲。商业世界里唯一不变的就是变化，所以无论是谁创业没有一蹴而就，一定是在不断失败和总结中再前进，循环往复的过程，甚至于感觉到倒退。创业是42.195公里的马拉松不是100米冲刺，在过程中锻炼自己的意志和能力远比取得的成绩重要。但没有目标或者空洞的目标也是创业者最容易犯的错误，一定要有清晰的目标，仰望星空，脚踏实地。

C、创业需要独当一面的综合能力。如果你不是企业管理相关专业出身，利用MBA的学习，掌握企业管理各个模块的职能、运作模式和基本准则是特别重要的。可以不精通但一定知道是怎么回事，发生了问题知道从哪个方面切入解决。在日本的企业管理中，通常认为一个人独当一面的能力在25岁的时候会基本形成，所以建议每一个同学都可以在自己工作岗位上跳出来，常常站在整个项目统筹，整个公司运营的角度思考自己的工作目标和原则，有助于培养自己独当一面的能力。能力具备了，机会和团队的选择也同样重要，但都可以用逐步优化的原则去应对，总之一句话，机会是留给有准备的人。

D、要有全局观，对结果负责任。创业开公司，生存是根本，80%的创业公司倒在3年内。非科研类、一般性创业公司一定要把商业模式和盈利作为重中之重，我觉得很多人对创业有一种误解，认为讲好故事、拉到投资就是成功了。其实不然，拿到投资是另一种冒险的开始，创业似乎没有终点，是一种持续的状态。记住，所有的投资都是为了更好的回报，不管投资人的身份和背景，是信任亦是压力。无论投资人是出于对团队中某个成员的认可而投资，还是出于对项目的认可而投资，你都要为最终的结果负100%的责任。所以，即便再难也要鼓舞员工乐观，一个人承担所有。我的投资人尊浪电器董事长严克辉先生有一句话我觉得特别好，“大老板，都是委屈撑大的”。

第二部分：行业

直播电商这个行业目前正处于风口，能谈谈您对这个行业的看法吗？

大的危机之下，整个社会的注意力高度集中，也极大的降低了教育成本，所以每次危机也会加速商业模式的更迭。

2003年的“非典”奠定了电商，今年的“新冠”助推了直播电商的发展。商业模式的更迭已经开始，如果他们没有办法颠覆整个行业，也会成为未来5-10年核心的市场增量，这一切孕育着大量的机会，会成就很多企业和很多个人财富。并且直播电商的效率远高于其他的商业模式，这次的爆发力也更大，速率更高。王健林先生的一个小目标“一个亿”，每个领域的精英阶层，传统零售需要5-10年，电商需要3-5年，而直播电商可能只需要几个小时，一场直播的时间。

对一个行业来说，早期都会有很多乱象，这是普遍情况，但我依然坚信直播电商的未来发展是不可估量的，乱是因为不够成熟，不成熟才有新的机会，所有模式都有摸索的机会。直播电商现在才刚刚开始，就像个孩子一样，不要盯着他所犯的错误，坚信他一定会长大就可以了，他的路还长着呢。当然，直播电商这个行业需要每一个参与者共同努力和悉心呵护！直播电商核心服务的三至六线人群是中国经济未来3-5年的核心增量，把握好这个机会，未来的3-5年都会大有可为。

直播电商，甚至可以颠覆过去消费者以品牌为先导的择物观，回归到商品本身的使用价值，性价比为先。

不远的未来，直播甚至会成为所有商业的基础设施，这一切才刚刚开始。希望所有有志向的伙伴们可以一起共享直播电商的未来！我本人也愿意力所能及的帮助每一个有志向的伙伴。

请问您是如何选择直播中的商品的？

直播电商加快商品的流转速率，财务模型里的资金流转速率提升近10倍，所以商家愿意给到主播更低的价格，保证直播间的商品价格竞争力是最重要的，也是直播电商的底线！剩下就是在阿里工作学到电商运营的基本原则：“人、货、场”匹配。明确清晰知道目标人群的特征和需求，据此选择性价比最高的商品，通过直播用他们所喜欢的方式把商品介绍清楚，看似简单，但是一个系统工程，也是每一个团队的核心竞争力，需要坚持逐步运营优化的原则，没有最好只有更好。

直播电商的货品，还有最重要的一点，交易的达成是基于信任，过去零售市场信任的基石是品牌，而现在基于主播的信任可以同样实现，所以给了已经成熟的供应链货品足够的空间和机会。挤掉了品牌溢价，消费者的购买成本更低，性价比对于所有人群都足够有吸引力，同时供应链也有了更多的毛利和动力，不断优化服务和新品开发。所以，一个模式的成功往往伴随着新品牌的成长和成熟。譬如，淘品牌的韩都衣舍和三只松鼠都已成功上市。期待更多更好的直播电商品牌成长、成熟，这不仅是一次商业模式的更迭，更是与每一个消费者关联消费习惯的转变。

第三部分：寄语

你觉得读MBA最大的收获是什么？

最大的收获是认识了很多上进的人，一群30+还愿意学习的人，这很珍贵。他们来自于不同的行业，有非常丰富的经验。很多曾经困惑你的问题，或许从他们的角度去看，又将是另一番见解，这些都有助于开拓自己的眼界。

有什么话想对学弟学妹们说？

首先，回到初心。问问自己决定考研读MBA是为了什么。无论你是想提升学历，还是想拓展人脉资源，这都是可以的，只要别忘了自己的初心便好。

其次，重新构建自己的“同学圈”。跳出固有的圈子看看外面的世界。到了三十而立的年纪时间变得不由自主，但情谊和感觉的积累，都是需要通过共同关注的事情逐步建立。所以除了一起学习，挤出时间多参加活动、组织活动也很重要。

再次，既然选择了，学习一定是最重要的。这个年龄的学习成本很高，重新构建自己的知识圈，全力为自己未来职场最重要的十年打好基本功。加油吧，少年！

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