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交大EMBA学长分享：如何赢得别人的信任？
时间: 2024-04-25 14:21:34
来源:
浏览量: 21
2019年10月26-27日，在上海交大安泰EMBA的“百家争鸣”课程中，上海交通大学安泰经济与管理学院教授何帆讲授了《博弈论》课程。前期，我们为大家梳理了前两部分内容“从博弈论角度看商业”、“博弈论在组织管理之中的用武之地”。今天，小E继续为大家梳理何帆老师课堂精华，聚焦“如何赢得别人的信任”。
阅读前，先思考：
如何取得别人的信任？
如何改变别人的行为？
如何制定你的博弈策略？
交大安泰教授何帆
今天，我们课程的主题是“在不同场合下，采用不同的博弈策略”。我想先给大家提个醒：大家除了学博弈论，还要再学一下行为经济学。
为什么呢？博弈论和微观经济学在方法论层面是一以贯之的。但行为经济学相对于主流经济学来讲，基本上是在闹革命。
微观经济学研究人在约束条件下，以目标为效用函数，求效用函数的最大化。或者研究企业在约束条件下，求收益的最大化或成本的最小化。
博弈论是在传统微观经济学的基础上同时考虑别人的行为——你要既解出对你最优的解，又要解出对别人最优的解，实际是一个反应函数。
而行为经济学告诉你，人的行为根本就不是理性的，你有很多认知上的错误。
博弈论中，你和别人的行为都能算出来，但行为经济学认为不是这样。
你赚到100亿时的喜悦感，和你刚有1个亿时的喜悦感是不一样的。同样，当你亏损的时候，亏1个亿和亏了50个亿的感觉也不一样。
我们的很多认知是长期演化的结果，只是自己无法察觉。推荐大家读一下卡尼曼的《思考快与慢》，读了之后你会知道自己可能会有哪些心理误区。
我经常和学生说，所有能够教会我们谦卑的学问都是好学问。行为经济学非常符合我的标准。
博弈论有时会让你觉得比别人聪明，但行为经济学一定会让你觉得自己比想象的更傻，这样你在做每一件事情时就会特别谨慎。
策略性行为：承诺和威胁
博弈论假设人是不会犯错的，因为人是理性的。但博弈论同样会告诉你，除了考虑自己怎么做，也要考虑如何改变别人，让他跟我一起来做。
在你公布自己的主意之前，你要先想一想别人会怎么反应。
你可能觉得给大家多发奖金是好事，但你可能没有考虑对激励机制的影响，到最后好心办了错事。
我们已经经历了无数个上有政策下有对策的例子，政策的初衷都是好的，执行的时候都会走样。
任何一个决策出台之前，一定要去考虑别人的对策，直到你能明确地把他的反应用函数写出来。
千变万化的博弈策略，归纳起来无非两种：
第一种是承诺，我告诉你我会干什么。空口无凭，可以有一套机制让你相信我。
第二种是威胁，如果你要干什么，我就干什么。同样威胁也不能空口无凭。
这就涉及到了可信度问题，无论是承诺还是威胁，都要先看一看你的可信度到底有多大。
策略行为的可置信度
1.语言可信，还是行动可信？
你可能会觉得行动更可信，其实通过语言的沟通、交流，很多时候也能带来信誉度，尤其是通过讲故事的方式，人是特别相信故事的。
2.理性可信，还是非理性可信？
这点取决于你做出的威胁是什么，有时候非理性可能是理性的伪装。
比如相声里，一个酒鬼躺在地上不起来，来了一辆自行车，他没反应；来了一辆小汽车，他没反应；来了一辆消防车，他就爬起来了。所以酒鬼到底醉没醉，一定程度是能测试出来的。
经过这些年的观察，我发现，大国基本上是非理性的，小国则是非常理性的。
因为对小国来说，它的犯错空间非常的小。如果小国表现得蛮横无理，其实是经过认真计算的，该蛮横的时候就蛮横，该让步的时候就让步。一招棋走错，代价非常大，小国不敢犯致命的错误。
犯错最多的是美国，因为它的犯错空间太大。
所以很多非理性其实是理性的伪装，目的是为了增加威胁的可信度。
3.提高透明度，是否能增加可信度？
在博弈论里，并不是信息越多，优势越大。有时候一个人的无知，是上帝对他的祝福，知道得越多越痛苦。
当信息完全透明时，是不是这个世界上从此没有猜疑和算计呢？很难。
你能看到行为，不一定能看到动机。你看到了所有的信息，也未必能够判断出来一个人到底是怎么想的。信息越多，你会越陷在信息的海洋里。
未来的人工智能、人脸识别，确实能把所有的信息全部搜集起来，但这就能知道你要干什么，或者知道你心里想什么吗？
所以，无法用信息透明度的提高来增加可信度，关键在于机制设计得是否巧妙。
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