无领导小组面试中，每个人都想更好的表现自己，给考官留下好的印象，那么什么样的角色会得到考官的青睐？我们在小组中如何定位自己？

（一）合作优于对抗

团队是在个人面试中没有的概念，但在小组面试中却是最为重要的概念。能否正确地看待团队，在团队中恰当地扮演好自己的角色，往往是判断一个面试者是否有经验的显著标志。

在小组面试中谈及团队，就一定会谈到小组面试中的利益分配。在之前的概念中曾经指出，小组面试考查的对象是个体，即通过还是淘汰是针对每一个考生个体的。这意味着在学校招生名额有限、面试时间有限的情况下，同组考生之间依然存在着竞争关系。但同时，在小组面试中个人的发挥是要借助于整个团队提供的平台和氛围的。如果整个团队发挥出色，形成了积极良好的讨论氛围，并且在众人的齐心努力下讨论过程和分析深度都达到了优异水准，那么团队中的每一位成员都会从中受益。从这个角度上讲，团队成员之间又是合作关系。

那么关于合作与对抗，考生应该如何选择呢？根据观察与统计，每一个小组中考生被淘汰的数量是不固定的，甚至是波动巨大的。整个团队全体通过面试的情况并不少见；与此同时，全组都被淘汰的惨剧也时有发生。这意味着商学院通常不会在面试前预设每个小组的淘汰比例，而是将各个小组的考生放在一起总体比较。这样一来，对于一个团队来说，小组面试就变成了一场可以共赢的比赛，而非一场博弈。因此，和千方百计限制其他人发挥的博弈思维相比，考生应当充分发挥自己的优势，同时不忘引导和激发其他考生的最佳水平，并借此将团队引领至高水平的状态。在这样的面试规则下，考生与团队成员之间的合作是远远优于对抗的。

不过考生也需要谨记，合作不代表放弃自己的利益。小组面试的时间是有限的，争取到更多时间来表现自己，是小组面试中核心的竞争点。保证足够的发言时间和发言频次，对于每一位面试者都很重要。自始至终都没有发言机会，或者只是简单地做过一两次观点陈述，是很难算对团队有所贡献的，这会被视为考生对问题缺乏理解、分析能力弱、缺乏影响力和领导力的表现。

（二）角色定位

在小组面试中，团队人员的构成是随机的。考生能预先知道的只有大概的人员数量。团队成员可能基本素质相差很远，其中有些人或许对小组面试的规则略知一二，但多数人可能一无所知。据我们的观察和统计，在面试中只有不到10%的考生能够凭借自己对面试案例材料的认知水平以及领导力来影响小组的讨论走势。在一个面试小组不超过10人的大多数情况下，要想发挥出较高的能力水平使全组拿到理想的成绩，成员之间的配合是最为重要的。

配合，要建立在相互之间的认识和了解的基础之上。有了这个基础，才能够对其他成员的后续行为做出一定的预测和判断，也才会有基于这种预判的配合策略。

因此，考生首先需要学习的就是迅速地判断团队中不同队友的角色。

如前所述，在无领导小组讨论下，角色并非通过规则或者其他强制力指定的，而是通过考生之间能力、性格、思维的相互碰撞客观形成的。形式上虽然是非正式的，但结果上是相对稳定的。

在这种认识下，我们将组面中的角色分成领导者、响应者、沉默者和搅局者。

领导者：一场面试中最有话语权的角色。这个角色未必会在一开始显现出来。但到了面试的后期，这一角色出现的可能性就很大。担任该角色的考生，其思维的活跃广度、对案例材料的分析深度、对规则的理解程度都对团队整体成绩影响很大。在一般情况下，一个团队中这样的角色只有一个。

（2）响应者：在小组面试中，处于这一角色的考生是占比最大的，是整个团队构成的主体。高水平的响应者，能够在小组面试中多次扮演关键人物，比如延伸出一个新的论点、终结一场意义有限的争论、提出一个建设性的方案等。和领导者相比，响应者缺少的是展现的意愿或者掌控进程的大局观，但其问题解决能力、思维和分析能力未必弱于前者。

（3）沉默者：他们的特点很简单，几乎不发言。偶尔有的几次发言，也是在规则要求或者被队友提醒下的被动式发言。在小组面试练习教学中，这样的考生经常出现，在实战中也时有出现。这时我们需要关注并判断导致他们作此表现的原因。在多数情况下，沉默是因为考生的知识储备和思维水平限制了其发言内容的组织，导致其无法跟上整个团队的节奏，只能选择沉默。也有考生是因为内向的性格加上对面试规则的误解，对在公开场合发言有很大的心理障碍，担心自己多说多错，于是主动

（4）搅局者：这种角色的主要特征，是用一些非常规行为试图获取更多的话语权，引起更大的关注，而从结果上干扰了整个团队的小组面试讨论进程。例如，刻意用挑战式的语气回应队友，用命令的口吻指挥队友，喋喋不休地重复一个观点等，这属于明显的异类和负面因素。显然，这类考生是错误地分析了面试的规则或者收到了错误信息的引导，以至于在小组面试中选择了破坏性的对抗策略。此外，如果考生在讨论过程中出现情绪上的失控，则也有可能从其他角色转换为搅局者。

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