MBA精华笔记：商业谈判与沟通的14个关键

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MBA精华笔记：商业谈判与沟通的14个关键

时间: 2024-03-05 11:23:27

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9月17日，对外经济贸易大学国际商学院MBA项目举办了第三场招生宣讲会，广受考生期待的Mini-MBA公开课再度开讲，本次课程主讲人为管理学系周煊教授。

（周煊，对外经济贸易大学国际商学院教授，博士生导师，研究方向为战略管理、投资决策。私募投资基金研究中心主任。中国影视产业研究中心主任。）

与前两次宣讲会一样，不少考生提前1小时就来了，认真翻看招生信息。

熟悉的场景--拄着拐杖来参加宣讲会的同学，招生大使正在引导他扫码加入官方微信备考群。（真心希望同学们在锻炼身体的时候注意安全，保护好自己）

周煊教授准时出现，欢迎同学们到来。他简短又幽默地开场，随后抛出了满满的干货。

周煊教授首先点题，并不是口才好就会沟通，也绝非能言善辩就会谈判。成功的谈判离不开沟通，有效沟通一定是事前做了充分准备。高质量的商业谈判需要专业知识的储备，以目标达成为最高追求。

随即，现场有同学提出，商业谈判往往跟投资、并购、整合，这些高大上的场景联系在一起，自己的工作中并没有很多机会参与商业谈判。

于是，周教授把商业谈判的场景扩展了一下。试想，如果一个人晋升到组织内部的中高层管理岗位，工作职责中就会出现一项很重要的内容——制定策略，这就需要跟老板谈判，先弄清楚上司对自己的要求是什么，再继续谈判争取更多资源；然后还有更大挑战——执行策略，可能会遇到跟其他部门（平级）进行谈判的情形，也一定会面临与下属沟通的难题。因为未来中国社会将进入专业化时代，自己下属的能力会越来越强，很可能比上司能力还强，如何领导下属，就成了对领导力的巨大挑战，而领导力的关键，又离不开人与人之间沟通和谈判的能力。

认真听讲的同学们

那么，如何提升领导力，特别是谈判与沟通的能力？周教授认为，人品是前提，情商也非常重要。谈判之道，最重要的就是知道对方诉求，能换位思考，能理解对方，如果自己表现太强势，太在乎自己想要得到什么，就会忽略掉对方的需求，沟通就很难达成共识。

关于商业谈判的核心理念，周教授总结了14个关键词：

1、目标至上。所有谈判内容都要围绕目标展开。最重要的是把这件事谈成。

2、心态控制。谈判（沟通）中最不重要的是就你的感受，要学会控制自己的情绪，进而引导对方的情绪。当你能力不足的时候，往往自尊心过强，过于敏感，情绪起伏大。

3、了解对手。涉及到对人性的理解。因为人性非常复杂，不仅关乎性格、动机、价值观，还因为一个人的不断学习、经历而不断成长和变化。可以多看看心理学、哲学、历史学、社会学等人文社科类书籍，增强自己认识自己、认识他人的、认识事物的深度。

4、找到决策者。要能够快速找到对方的关键决策者，一定要跟有决定权的人谈判。取得关键决策人的信任非常重要，这就需要提前做功课，研究对方的资料，找到共同点。

5、智慧沟通。很多人觉得自己不善言辞，但谈判不是耍聪明，也不是巧舌如簧。只要刻意训练，沟通技能一定会不断提高。

6、接受差异。要能接受对方跟你不一样。在多元化的社会里，思维定势不能过强，否则你能沟通的对象范围就很窄。贸大MBA项目的核心优势之一就是国际化，如果在这所学校攻读MBA，一定要训练自己更加开阔和open的格局。

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