养老问题是关乎国计民生的大问题，目前世界各国普遍面临养老压力的加大，而我国的基本养老保险体系正处在亏空状态。2013 年，我国基本养老保险费收入增长率仅为13%，养老金增长率却高达20%。这个亏空给我国政府造成了巨大的养老压力。我国社会保障的责任主要落在国家和企业的肩上，职工个人却没有尽到为自己晚年养老未雨绸缪的义务。

如何提高员工的养老金储蓄率？

20世纪80年代开始，美国的养老金政策逐渐从固定受益计划（defined benefit plan）转变为固定缴款计划（defined contribution plan）（ 如401（k）计划），以此希望将退休时储蓄和投资养老金逐渐转变为个人责任。然而，该计划的参与率却很低，导致在刚刚转变政策时，美国的养老金储蓄率低到无法维持国民的老年生活。据估计，在美国养老金储蓄无法满足自身需求的人的比率从1983 年的31% 增长到了2010年的53%。

对此，2017年诺贝尔奖得主塞勒与其合作者从心理学和行为经济学的角度，提出了养老金储蓄率较低的原因，并据此设计了SMarT 项目。他们分析的主要原因有以下四个：

有限理性（bounded rationality），一般员工根本就不知道自己应该拿出收入的多少来进行养老储蓄；

拖延（procrastination），拖延会产生惰性，虽然大多数加入退休金计划的员工都认为自己应该多存点钱，也打算尽快付诸行动，但是他们会习惯性拖延，甚至从未改变过自己的储蓄率；

损失规避（loss aversion），若员工拿出一部分薪水来进行储蓄，就会感受到自己实际收入水平的下降（损失），因此不愿意增加储蓄率；

自我控制问题（self-control），人们在未来会比在现在有更好的控制能力，因此要求人们在当下拿出钱来增加储蓄会更加困难。

查看庞大的SMarT 项目，窃以为，在塞勒等人提出了养老金储蓄率较低的4 大原因中，仅有针对“损失规避”的应对方法在SMarT 项目中发挥了实质的作用。其具体的做法是，要求员工在下次涨工资时选择拿出工资的一部分缴纳养老金，且让这部分金额低于涨薪的金额。通过这种方式，最早接受此项目的美国一家中型制造公司的员工在三年半的时间内经过4 次涨薪后，养老金平均储蓄率由3.5% 增长到了13.6%。

塞勒认为，损失规避之所以能够在SMarT 项目中发挥作用，是因为一旦一个家庭习惯了某个特定水平的可用收入，低于该水平的收入就会被看作是损失，员工之所以不愿意增加他们的养老金储蓄率是因为他们不想经历已经到手的工资的减少所带来的痛苦感受。

虽然塞勒成功应对了“损失规避”，并在SMarT 项目中取得了真金白银的效果，但是他对其背后运作机制的解释不够清楚。下面我来详细分析一下。

仔细分析，要求员工“在下次涨工资时选择拿出工资的一部分缴纳养老金”与“正常发工资时选择拿出工资的一部分缴纳养老金”这两种情况，均不是“获得”，而是“损失”。那么，既然都是“损失”，为什么“正常发工资”的损失会产生损失规避，而“在下次涨工资”的损失就没有产生损失规避呢？

我们注意到，如果我问你，有一个游戏：你有50% 的概率损失100 美元，并有50%的概率获得100 美元，你是否愿意玩这个游戏？大部分人是不愿意的。这表明了人们在损失框架下对同等数额的心理感受不同于在获益框架下的心理感受。

现在来分析一下其中的问题，如下图。在这个游戏中，如果玩家赢得100 美元，这100 美元就从庄家手上来到玩家手上，相当于这100 美元走了一程。如果玩家输掉100美元，这100 美元就必须从玩家手上来到庄家手上。但是，这里有个不被人们注意的前提：如果玩家手上没有美元，他们如何兑现。为了兑现，玩家必须先赚到100 美元（这100 美元先走了一程），然后再向庄家还上这100 美元（这100 美元又走了一程），这100 美元总计走了两程。

可见，在此游戏中，赢钱是单程的，输钱是双程的，因此会产生损失规避。现在我们来看下面这个游戏：你有50% 的概率向国家交税50 元，也有50% 的概率国家向你退税50 元，你愿不愿意参与这个游戏？结果大多数人都愿意。为什么？

如下图，在这个游戏中，退税（获得）其实经历了“赚钱－交税－退税”的过程，因此相对于赚钱（单程获得）来说，“退税”可被看作是“三程获得”。而交税（损失）与输钱相同，都是双程损失。当退税（得）的程数大于交税（失）的程数时，经典的“损失规避”现象就消失了。

因此，SMarT 项目的成功之处就在于要求员工在涨薪未实际拿到手时就规划一部分作为养老金，这样的损失直接流向储蓄养老金，属于将来的“一程损失”，员工并不会真正经历且体验双程损失，也就更愿意储蓄养老金。反之，如果从到手的工资中拿出一部分作为养老金，这种方式实际是典型的双程损失（先得后失），人们就更不愿意拿出钱来储蓄养老金，导致储蓄率的降低。

意欲真正将塞勒的做法发扬光大，须知其然，更要知其所以然。

我们因此大胆假设：提高养老金储蓄率“没有被说出口的秘密”在于将经典的“双程损失”操作成“一程损失”。

回过头来纵观我国目前现行三支柱的养老保险体系：基本养老保险、企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险。虽然早在1991 年《国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定》就提出了第三支柱的个人储蓄性养老保险，但时至今这根支柱所起到的作用微乎其微。窃以为，但凡能够将经典的“双程损失”操作成“一程损失”，定能起到“助推”增加个人储蓄性养老保险的作用。比如，在新员工入职时便签订养老金储蓄的相关条款，想必也能将经典的“双程损失”操作成“一程损失”，进而促使其在未得到工资时便将其收入的一部分划入自己的养老储蓄中。

希望本文有关“损失程数”的解释能够帮助读者头脑风暴出更多能实际操作的变“双程损失”为“一程损失”的招数，借此更多、快、好、省地增加个人储蓄性养老保险，扶起中国养老保险的第三根支柱。

本文选自复旦大学管理学院与中国管理研究国际学会（IACMR）联合出品的《管理视野》杂志。作者为中国心理学会决策心理学专业委员会创会主任李纾。

博雅汇MBA，专注于北清人等顶级名校MBA提前面试申请，拥有9年的辅导经验，帮助上千人成功拿到清北人复交等名校预录取资格。

20-21申请季，在师生的共同努力下，博雅汇的学员共拿下528个名校offer。辅导的264名学员中，面试综合通过率达到90.15%。其中，MBA项目北大预录取51人、清华经管预录取29人、人大商学院预录取42人，各校录取人数业内排名第一。想要咨询MBA添加助教老师微信（15810437141）