断掉回头路的执着和坚持，才有未来

胡会国

三生生物制药集团国际营销业务部总经理

谈中国医药企业国际化之前，我们需要先来看看中国医药企业的现状。目前，中国医药企业存在几个方面的不足。其一，企业规模偏小，分布分散，产品较低端。几家国际化程度占比较高的医药企业从事的是原材料出口。其二，企业国际化意识不强，过于依赖国内市场。其三，产能整体过剩，同业竞争激烈，国内医药企业承受双重压力：进口产品及国行竞品。其四，企业创新能力整体不足，技术和产品迭代速度慢。

但中国医药企业近年也有了长足的进步。越来越多的企业开始重视创新，不断加大创新科研投入。有相当一部分企业质量生产体系达到或接近欧美主流国家的同业水平、中国“智造”初成气候。一些企业通过用“资本+技术”的方式，实现对外扩展，以此积累国际化经验。至为重要的是国家政策越来越向做强做大中国医药行业倾斜。

从中国医药企业的现状分析可以看出：产能过剩只是导火索、政策支持也仅仅是助推器、对产品品质的不懈追求和企业创新能力的提升才是这个行业发展并实现国际化的真正内在驱动力。

目前，国际化所需的内外部环境都比较完备。政策层面，十二五重点提出了集约化和国际化。集约化是希望中国医药企业通过重组并购实现规模化。国际化则是鼓励企业走出去。而且近几年、涌入医药行业的高端人才呈不断上升的趋势。所以我们不缺人才，不缺资金，不缺政策东风，缺的是断掉回头路的执着和坚持！

国际化有机遇也就有挑战。可持续创新能力的缺乏、国际注册认证周期过长、国际营销和品牌推广经验不足、长线资本的支持力度不够、国内药物开发审批制度效率底下等等、都是我们中国的产品或者技术走向国际市场过程中面临的挑战。

同样外部环境也不容乐观。第一各国国家保护主义政策盛行。第二国际政治形势变化莫测、有些区域政局不稳。第三中国品牌国际认可度较低。第四是来自发达国家医药大公司对外来品牌的打压也不容忽视。

针对中国药企走出去，我的建议是：其一，分阶段，分步骤地去实施国际化战略。前期可以通过产品国际注册/认证/出口、积累经验、培育团队和经验，中后期可以同步考虑属地化、品牌影响、并通过并购/合资快速实现规模化。其二，阶段性自我定位和目标市场定位要清晰。“农村包围城市”或者“城市覆盖农村”，完全取决于产品和技术、以及系统性支持。如果是原创产品/技术，就可以大胆尝试进军欧美主流市场、实现科创价值最大化。而对于新兴市场而言，与当地品牌相比有技术及品质优势、与发达国家品牌相比又有价格优势的产品则会有较好的卖点。其三，整合内外资源，相互借力。其四，可持续的创新能力才是国际化发展的持久驱动力。

中国企业华为开创了国内企业国际化成功的先河。它的模式和精神值得我们学习。

除了市场销售国际化，人才团队要国际化，品牌要国际化，整个文化融合要国际化，，这才是真正的国际化战略。

钱不能解决大健康产业的所有问题

许文宗

韦莱韬悦数据与调研中国区总经理

韦莱韬悦是帮企业做战略落实的。我们主要从组织、人才和金融方面去做战略落实，也可以从这三方面为大健康产业服务。我们和大健康产业还有一点相同，就是两者都追求稳步发展，并不急功近利。

整个健康服务行业还存在可观的发展空间。目前各种政策也有利于大健康产业的快速发展。

未来大健康产业的发展是无限的。互联网将对大健康产业的创新起着至关重要的作用，将从四个方面重塑这个产业：其一是传统医疗信息化，譬如远程医疗等。其二是新兴业务领域发展，因为未来运动产品都是健康行业的一环。其三是产品创新。其四是运营模式的创新，运营模式创新包括数字化营销方面的使用。我将通过三个行业来谈创新。

首先是关于医药企业如何实施数字化营销。药企的数字化营销需要解决医生、患者和销售团队这三个对象的诉求。针对医生，营销要从单纯性关系营销转变为专业营销和学术营销。药企可以利用数字化营销平台和医生形成专业性的互动。针对患者，数字化营销平台能建立起和患者的良性互动。另外数字化营销平台在未来还将具有教育功能。

数字化营销有两个优势。一个是技术优势。它能打通空间，具有无限延展性。第二运营优势。它得益于营销成本控制、品牌认知度和学术影响力的提升。

针对医生、患者和营销的转变也意味着整个组织的能力有一个巨大的转变。这些能力包括客户使用习惯和诉求的获知能力、基于数据化和集中化管理的业务整合能力，以及强大的数据分析能力。

这些能力的培养，一方面来自企业内部能力的培养，一方面是借助外脑。

其次，在数字化医疗模式下，人才的吸引跟保留也是重要课题。企业需要思考两点。一点是企业每个发展阶段的人才需求。另一点则是，在企业的每个发展阶段，如何吸引和留住人才。每家企业在这点上表现各异。对有些企业来说，高薪挖人并不是他们首肯的解决方案。

国内很多企业员工激励计划还停留在高薪、股权等物质激励阶段。事实上，雇主品牌和职业发展通道也是导致员工敬业度提升的重要因素。

我们的调研表明：公立医院员工的问题集中在两个方面：一个工作压力过大；第二是薪酬分配方案需提升。外资医院在医院声望及企业发展两方面需要提升。

我们认为，无论何种背景的企业，在企业发展的不同时期需要不同的员工激励工具。钱不能解决所有的问题，尤其不能用钱去激励医疗行业的专业人士，因为他们的工作无法单纯从投入产出比来衡量。不基于经济指标的激励体系有着巨大的创新空间。

最后我们谈谈养老产业的创新。

最早的养老企业都是从投资的角度运作项目。随着这个产业的高速发展，我们更多要从客户的角度来运作项目。

目前的养老项目有很多运作模式。其中有将养老和金融相结合的，有基于平台的养老运营模式。所谓养老平台，目前只是一个单纯各类资源累加的模式。但在此基础上，如何打造一个更整合的运营模式和平台，则是需要我们持续创新的。