3月25日晚，2016复旦大学EMBA “卿云夜话”活动在管理学院史带楼拉开序幕。

作为2016年度第一讲，本次“卿云夜话”聚焦当前热门话题——创业与新三板。上海文广新闻传媒集团主持人王优嘉（2011复旦-台大班）担任活动主持，上海剧星传媒股份有限公司董事长查道存（2004传媒班）、上海创侨实业股份有限公司总裁曹仁玉（2006秋季班）、上海缔安科技股份有限公司董事长袁初成（2008春季班）、首帆动力科技股份有限公司董事长杜剑峰（2012秋季班）等自主创业并率企业成功登陆新三板的校友，共同展开圆桌对话。

“卿云夜话”是复旦EMBA第二课堂活动，其辞义分别取自 《卿云歌》与清代王永彬所著《围炉夜话》，寓意在百年复旦园体验灯火夜深书有味、与人长谈意更浓的书卷意境与社会责任。本次夜话吸引了不同年级10个班的60多位EMBA学生校友以及2016春季班申请人到场。

王优嘉：

今天我们的主题是关于创业与新三板的专题。其实，每个人心中都有一个创业梦，无论已经在路上，或者已经成功，或者还没开始，而我们学长的创业经历就是最好的案例、鲜活的教材。现在我们先来认识一下参与今天活动的学长。

第一位是上海剧星传媒股份有限公司董事长查道存，他是我们2004级传媒班的校友，曾任安徽广播电视台广告中心主任。负责安徽卫视广告业务期间，他倡导和实践大剧营销模式、迎客松贵宾服务项目、台网联动模式等，使安徽卫视广告收入从2007年起达到10亿元，到2010年突破20亿。2011年创立剧星传媒，倡导“视频＋搜索＋社交网络”为核心的网络全案代理模式。2015年7月，剧星传媒在新三板挂牌上市（833153.OC）。

第二位是上海创侨实业股份有限公司总裁曹仁玉，2006秋季班校友。1998年初，曹仁玉以最初的68万元建立了创侨的前身——江阴市服装进出口有限公司，从此踏上了自主创业的征途。2015年7月24日，创侨实业在新三板挂牌上市（832712.OC）。

第三位是上海缔安科技股份有限公司董事长袁初成，2008春季班校友。个人研究和公司发展主要领域为云计算应用服务、互联网应用安全服务、绩效与风险管理等。2015年11月13日，缔安科技在新三板挂牌上市（834047.OC）。

最后一位是首帆动力科技股份有限公司董事长杜剑峰，2012秋季班校友。首帆动力科技创立于2008年，其智能云端发电机组、移动灯塔产品以及混合能源移动应急解决方案目前正在全球超过103个国家和地区向各类应用领域提供服务。2015年4月17日，首帆动力在新三板挂牌上市（832266.OC）。

创业过程中的危机时刻

王优嘉：

这是一个大众创业、万众创新的时代，但创业的过程当中一定会碰到很多的挑战或者是危机时刻，各位谁愿意跟我们分享一下，有没有这样难忘的时刻？

查道存：

2004年我就读于复旦EMBA，毕业以后任职为安徽电视台广告中心主任，做了4年，把安徽卫视的广告从7个亿做到了20亿。2011年网络视频崛起，但是全国还没有一个公司在做网络视频的广告，于是我就下定决心来干这个事，辞职创业做剧星。第一年创业主要做网络视频媒体的广告，也算赶上风口，发展得还是比较顺利。2011年做了1200万元，2012年上了一个大台阶做了2个亿，2015年我们做了11个亿，发展的速度还是非常快的。在这个过程当中，我自己的体会，有三个比较难的点。

第一个挑战是现金流。经常是我们给媒体的钱要预付，客户给我们的钱能拖就拖，这中间就有现金流的差，企业账户上没有钱是很大的问题。第二个挑战是组团队。出来以后发现招人变成非常难的事，特别是这几年，行业的工资被抬得很高，人才流失率也很高，这几年我们组建团队也花了很多的精力。第三个挑战，创业的时候面临的各种各样的问题比较多，所以经常会否定自己，我到底适不适合创业，能不能干下去，所以这时候也是一个对我们内心很煎熬的一点，坚定自己的梦想非常重要。

后来我在总结，怎么能保证公司有比较好的现金流？事实上，最重要的事就是要让客户按时给我们回款，这有很多办法，比如说客户提前给我们回款额，可以给他两个点的返点；比如说客户要欠款，业务员的提成要下降；达到一定账期，就通过法律手段来解决。我们也通过银行做了一些授信，提供应收账款的抵押贷款，通过这样的方式让现金流变得更好一些。

曹仁玉：

1993年，我大学毕业后去了江苏省的一家外贸集团公司，做了四五年以后，第一次去美国，感觉到两个国家的差距太大了，回来想想还是自己创业。创业到三年以后，我把公司搬到上海来，因为要抢占上海的高地。2006年觉得自己的知识不够了，加之当时业务也很顺利，就来复旦上学。之后，我们做了一个转型的决定，想着把国外服务的方式和理念带到中国的市场来。

创业这么长时间，我觉得最大的一件事情就是，2000年我们去纽约开设了分公司。当时我们做了一个股权激励，把公司的银行账号和密码全部交给了我们美国的合作伙伴。到了2003年，突然他们消失不见了，公司账上的钱也都不见了。我后来才知道，这是内部控制没做好，最后花了我们蛮多的财力物力，在公司治理方面也做了很多的改进。

袁初成：

就这个时代而言，如果诸位还想创业，或者已经在创业的话，有两个话题一定是避不开的：一个是媒体化，如何让企业的宣传能够跟现代的自媒体的特征相吻合，这是创业团队必须要考虑清楚；第二是互联网化，这个大家都熟悉。媒体化加互联网化是绕不开的。

回到我们主持人的话题上，创业的路程中间，我们回头去看，已经没有什么特别痛的痛点。但是真正的困难点，应该是在未来的某一个时间点，也许来自于模式的颠覆，也许是技术的创新，但是一定需要我们现在要练好内功。

创业有“两点一线”。第一个点是定战略，也就是选择创业的方向，挑方向是一个很难的事情，因为方向一旦挑错了，就会在泥潭里面不断地挣扎，所以对创业团队来说，第一个难点就是定的创业方向是什么。第二个点是用什么样的团队完成目标，建团队的过程也是很痛苦的，这个团队一定要挑选价值观相吻合的人，也许他有一定的能力的缺陷，但是在价值观的基本面上要完全一致，这样可以规避掉将来在创业途中的麻烦。还有一线是什么呢？就是一定需要你有足够的坚韧和毅力，不断地坚持，感知社会的变化，感知整个时代的变化，才能真正实现以终为始。

杜剑峰：

我们企业2008年成立，2009年开始遇到金融危机，我们的合作方是阿联酋的公司，很不幸运的是，我们的合作伙伴破产了。这对于我们来讲是一个非常巨大的挑战，因为公司刚刚成立，没有客户，资金也没有完全到位，面临是否继续做下去的艰难选择。但是现在回想起来，自己那时候还有点自信，从无到有把团队建起来，到目前为止我们公司96%的产品是出口，当前中国经济的下滑对我们来讲没有形成负面的冲击。过去的7年，我们平均每年保证了40%的增长。未来我们的梦想是，希望把我们的品牌做成中国在这个细分行业里面的第一国际品牌，我想还是有这样的机会的。

创业中的成功案例

王优嘉：

在各位创业的过程当中，每天其实都在碰到案例，就像医院的医生那样。谁能跟大家分享一些成功的案例？

曹仁玉：

从我18年多的创业过程看，有两个亮点可以和大家分享。一个是在我们早期做国外服装市场的时候，发现到处都是生意，我们只要胃口大，营业额都可以做得很大。我们在2001年的时候做了一个战略决策，把很多种国外市场的产品，聚焦在为团队做服装这个领域。在过去这五六年，虽然受到金融危机影响，业绩有所下降，但是这两年利润率又快速地反弹回来了。将战略聚焦到比较窄的细分领域，这是当时做得对的一件事情。另外一个，我们向国内市场转型发展。2008年，我们开始转向国内市场，到2012年的时候，也有困惑，也有想放弃的念头，当时烧了我们很多钱，真想放弃。当时的经济形势都不好，我们坚持说等等看，2013年开始我们有好转，2014年、2015年有更好的发展。所以，第一个要懂得放弃，第二个要坚持下去。在2015年的时候，我们选择第二次创业，站在新三板这个平台上，我们未来还有很多梦想，带领我们的团队继续往前走。

查道存：

说两个我们公司的案例给大家听一听。第一个案例是百雀羚，以前是偏低端的，现在时尚化、年轻化了。百雀羚所有的营销服务都是我们做的，这几年帮助它一起成长，从原来一个偏低端的品牌，变成一个中档的品牌。当时它们面临渠道商的挑战，因为卖化妆品都是在百货店，但是他们进不去，后来选择了重点做大卖场和电商。这些工作是和我们有关的，我们怎么帮它找到一个价钱比较便宜的流量，找到它的目标消费群，这几年做了很多的努力。第二个案例是云南白药牙膏，这个客户我们给它贡献很大。在2011年之前，他们的传播很简单，就是在中央台投广告，但是2011年之后，广告效果没有那么明显。麦肯锡调研发现，云南白药牙膏这个品牌只是在45岁以上的人里面才有影响力，年轻人没有概念，所以它就面临怎么样把品牌年轻化的问题。所以我们这几年的工作，核心就是怎么能帮云南白药牙膏年轻化，大家看了黄晓明做代言人拍了广告，现在我们也请了一个新的代言人叫井柏然，把一个老品牌年轻化。这两个案例还是很有说服力的。百雀羚去年的销售额突破了100亿。云南白药牙膏去年的销售额卖了40个亿，之前都是高露洁、佳洁士领先，这几年云南白药连续超过它们了。在这个细分行业，我们民族品牌做得比较好的。

新三板上市带来的机遇和挑战

王优嘉：

四位都是在2015年登陆新三板。上了新三板之后，我很想知道企业有怎样的变化，对企业来说是更好的机遇，还是说挑战？ 我相信里面也有很多故事，新三板对各位意味着什么？

袁初成：

我是理工科出身的，对金融这方面不是特别熟悉。就我们科技行业的创业来讲，国内还是比较偏于应用类创新，以前金融创新还没有现在这么发达的时候，要获得一些投资是比较难的。现在新三板提供了一个更好的融资通道。一个新型的资本市场，对于整个国家所倡导的创新创业来说，一定会有很多助力推进的地方，这也是能够促进我们的创新企业获得多途径融资的最好的市场。因为它不仅仅是一个常规的融资渠道，而且它能够带动VC、PE对于早期创新企业的扶持，我个人觉得这有积极意义。

杜剑峰：

 我们公司是专门做出口的，当和一个外商做商业谈判的时候，我们总是很自豪地讲，我们是一个本土企业，但对于外商而言，他不知道本土企业，但他们会认可一个上市公司。我想从品牌效益上讲，这个对公司一定是非常有帮助的。在国内也是，我们跟供应链谈判的时候，当对方知道你是一个新三板挂牌企业以后，对方一定会给你的企业加分的。

我觉得新三板挂牌以后，能给企业带来一个真正的本质上的变化，就是融资渠道的打通。关键是能不能找到认可你的投资人，有没有这样的人来认可你企业的文化、战略、愿景、使命，他们愿意投你，在资本运作这块是给企业插上了翅膀，对企业的帮助非常大。

查道存：

新三板的融资还是很方便的，找到投资者马上就可以签个协议变成股东了，可以随时融资。第二，挂牌新三板，还可以提升公司的品牌和信用。我们没挂牌之前，银行只给我们一千万的信用额，挂牌以后变成三千万的额度，还是立竿见影的。最后，我补充一点，股权激励。现在很多跟我们一起干的创始人，要给他们做一些股权，挂牌以后，特别是做市以后，股票的价值就能看到市值，你给了他多少就能在市场上买卖了，这是一个很好的激励方式。

曹仁玉：

在我们服装这个细分市场，欧美和日本成熟市场已经形成了垄断。我们在新三板挂牌了以后，国内的同行和国际的一些同行和我们的互动比较多，大家都在参考怎么做一个股份互换，或者交叉持股等等。这是新三板给我们带来的另外一个好处，合作伙伴变得更紧密了。

如何看待并应对新三板分层制度

王优嘉：

今年国家将出台新三板分层制度，各位都已经上新三板了，你们怎么看分层制度，接下来在企业运作上要怎么应对？

杜剑峰：

今年我们还没有做好准备，但是我们希望通过自己的努力，通过未来一年的资本运作，在明年的这个时候争取进入创新层里面去，因为创新层有一些国家政策的红利。将来创新层政策落地的话，也许有可能不用转板也变成真正IPO的公司，享受到资本市场的全部红利，我个人认为是一个好的机遇。

袁初成：

因为我们已经挂牌了，所以对政策的动向还是比较关注，创新层的推出让在新三板企业获得更强的资本助力，所以挂牌的企业一定都是想办法让自己能够符合现在的标准进入创新层。当然大家肯定是根据行业、成长性、利润率的不同，选择三条标准当中最容易达到的，或者最适合自己的考虑。但是因为整个数量已经有6000多家，所以如果能够跑到前面，会给企业带来更大的帮助。我想，这是我们已经挂牌的企业一定要去努力的方向。

曹仁玉：

关于分层，我的理解是：好的往上，给它更多机会；差的往下，会遭遇淘汰。因为早期有很多的挂牌企业可能质量没有那么好，因为没有门槛，你来挂牌就让你上。通过分层这个举动可以让新三板更有品牌号召力，优胜劣汰，把不好的清除出去，形成一个资本健康活跃的交易市场，我们是比较喜欢看到这样的一个分层分级的举动。

查道存：

新三板现在有一个很大的问题，就是缺乏流动性。国家为了解决这个问题，做了一个分层，分层通过三个标准以后，让创新层的企业能够更优质一些，我估计它会出台一系列的政策，让这个创新层的流动性更好。最近，战略新兴板确定不做了。两个事件放在一起看，我觉得创新层有想象的空间。所以我觉得打算上新三板的，你们关注一下创新层的标准，如果打算上了，就一次上到位，早一点上创新层。

未来的公司业务发展及资本市场计划

王优嘉：

离更高的目标越来越近。上了新三板之后，公司的业务发展肯定也不一样了，对于未来在资本市场上的发展，各位有什么样的企图心吗？因为上了新三板肯定不是你的最终目标，那么最终的目标在哪里，或者有什么样的打算，跟大家分享一下？

查道存：

新三板也有可能会成为真正的纳斯达克。假如说分层以后，把分层里面好的企业实行竞价交易，把它的流动性释放出来，把股票个人投资者五百万的门槛降到一百万，公募基金能进来，说不定新三板就起来了，变成纳斯达克那样的市场。再者，将来创业板可能会做改革。所以总体上来讲，因为新三板的出现，包括注册制的实施和创业板的改革，给大家提供了更多的选择，比过去好了很多。我们还是打算首先看一看新三板创新层的机会。目前来看，如果我们做市的话，给我们的价格和主板的价格也是非常相似的，价差不是很大，所以我们打算先看一看新三板的机会。

杜剑峰：

讲到新三板的创新层，它确实是一定能给我们这样的企业带来更多的机会，虽然我们现在有些指标达不到，但是往这个方向去努力，机会还是有的。我们自己在跟别人差异化的地方，一定要把它做得更好，比如说我们今年有一些并购计划，在以前没有挂牌的时候，是不会去想的，现在的话，至少可以努力一下。当然这个不仅仅取决于你公司的资金实力，同时还有人才、团队等问题都要考虑到，但是最起码机会是有了，这是新三板给我们带来的好处。

曹仁玉：

我们的长远战略目标是想通过兼并收购，把我们公司做成形象服装行业中受人尊敬的企业，我相信我们会做到的。我们这个细分市场的规模，可以跟大家分享一下。中国的细分市场大概是4000亿人民币，美国这个细分市场是180亿美金，大概就是1200亿人民币。我们不敢枉自称大，但是前三名是我们的目标。通过新三板的平台和同行业的合并，用十年时间应该是可以实现的。