2015年4月18日，复旦EMBA第二期“卿云夜话”热烈上演。该活动由复旦EMBA项目创办，隶属于2015年新学期的第二课堂系列活动。首期“卿云夜话”活动以创新形式和深度交流获得了同学们的一致好评。

本期活动邀请到复旦大学管理学院市场营销系金立印教授担任主持人，复旦EMBA2013秋1班、上海爱婴室商务服务股份有限公司副总经理王云，2013秋2班、上海中外运钱塘有限公司副总经理汪云，2014秋2班、上海智慧文化传播有限公司（福布斯中文版）执行主编谢珂作为分享嘉宾，嘉宾们相继以TED演讲与圆桌对话形式，与现场近百位同学共同探讨了“整合营销”的热点话题。

王 云

上海爱婴室商务服务股份有限公司副总经理、2013秋1班

我毕业于上海医科大学，也就是现在的复旦大学医学院，读复旦EMBA也算是重回母校。任职7年临床妇产科医生后，有机会服务现在的公司——爱婴室。刚开始工作的时候，可以说是一张白纸，从基础岗位做起：管理客户、采购部、分公司、市场部等等，现负责全国商品部的采销工作。

大家一定都很好奇，母婴零售企业是做什么的？母婴零售企业销售的商品十分广泛，包括奶粉、辅助食品、营养品、用品洗护、推车婴儿床、棉纺品等。中国的母婴连锁店企业大多集中在华中、华东、华南和华北，全国一共十几家，爱婴室主要集中在华东。同行连锁企业主要有丽家宝贝、乐友、等企业。截止2014年底，全国有7万家以上的母婴店。爱婴室成立于1997年，经历了18年的企业发展。2005年前，我们主要从事目录电话订购；2005年后，在上海郊县开创了爱婴室第一家门店，随后慢慢拓展。发展过程中，我们的店基本上差不多两年就会进行一次整改和翻修。因为消费者的喜好在不断发生改变，所以我们也要不断改变，顺应市场的需要。

母婴连锁企业众多，企业需要通过营销来推广自己的品牌和商品。大家也许都认为营销的目标人群只是消费者，其实不然。对我们来说，有三大块需要综合思考：合作品牌厂商、企业员工、目标消费人群。这三者互相影响，互相关联。

对于合作客户，我们需要让品牌合作厂商了解我们。我们除了和合作厂商商谈价格，售卖商品外，我们还需要向品牌客户展示企业自身。我们会召开供应商大会，这是了解和信任的始源地。通过供应商大会让品牌公司了解我们，让大家了解爱婴室是一家怎么样的企业，让优秀的供应商和我们更加紧密合作。这是一个自我营销的过程：首先让合作伙伴知道我们的未来在哪里；其次，让他们了解我们的商品发展策略是什么；最后，让他们了解我们如何通过技术、物流等配合商品销售提升业绩。展示我们不仅仅是在卖母婴产品，同时还在建立一个健康的母婴生态圈，形成一个可以整合资源的行业平台。

为了展开双方都满意放心的合作，我们会进行商品展示，了解客户的需求。比如面对有孩子的家庭，我们会举办亲子嘉年华；其次，我们创办大型博览会和厂商、消费者做互动。今年我们在世博展览馆筹划了25000平米的婴童博展会，这是我们的第四节博展会。一方面，我们的会员都会在展馆中购买商品；另一方面，厂商可以通过博展会和我们的消费者互动，了解消费者的需求，研发更多的商品满足消费者的需求。2014年我们举办的15000平米的展馆就吸引了上海周边近10万人次来参观。

供应商是我们的优秀合作伙伴，但业绩的神话都是由企业员工创造的，所以对企业来说，企业的核心就是员工。我们公司业务部门由商品部、门店营运部、数字营销部和市场部组成，综合各个部门的努力来共同达成业绩。企业营销成功，需要培养团队的爱心、真心，只有团结一致才能获得最终的胜利。我们有自己的希望小学，定期会组织员工去学校带教，组织员工参加公益活动、下午茶、运动等。如何获得业绩的成功呢？商品部采供优质商品，市场部进行推广，数字营销部运用信息平台向消费者提供促销讯息，门店营运部通过员工的推荐等达成销售业绩，团队有效的执行带来活动的成功。所以说在爱婴室，达成业绩是团队的功劳。

对于消费者群体，我们首先要做的是提高自己的知名度。我们在PC端有自己官网和天猫店，社交网络我们有官方微博、微信，在移动终端有自己的APP。这是大数据时代，我们的网上网下会员数据会整合为大数据，基于交易会员信息形成CRM标签，从而判断消费者的偏爱，是否活跃，消费情况等等。我们会对会员进行分级分组，拥有相似特征的群体将分为一组，据此进行精准的营销。我们的APP是精准营销，会员可以在APP上知道自己的消费情况，比如积分、购买产品等，这是1对1的模式。所有门店中都有免费wifi，消费者可以随时下载体验我们的APP，由多媒体获取产品信息，产生购买兴趣，再到门店进行体验。

我们结合了APP和微信等互联网媒体，进行多样化OTO营销。我们的APP还会进行改版，增添更多的项目。

如何应用APP？通过消费者对商品的试用报名，进行客户筛选和发放商品，会员撰写回馈报告，通过微博和微信、官网分享体验。首先品牌厂商可以获得真实的用户反馈；同时可以进行快速的新品曝光，激发用户进行自媒体传播；这样的做法带来有效推广新品，同时也是较低的营销成本。

对于供应商来说，他们会有很多疑问，比如“我们的品牌只在少数的门店销售”，“我们的商品在货架的位置不显著”，“我们的商品功能性很强，但导购员不太懂。”等等。如何来解决这些难题呢？我们在APP中提供闪购功能，将商品信息上传给消费者。原来在少数门店销售的产品可以通过APP展示并且进行购买。以一件产品为例，原先我们11家门店一个月才销售51个，有了移动终端，半天内通过手机APP销售了150个。再比如说推车等大件商品，其在店内置放的面积是很有限的。但有了移动终端后，一辆新款推车两周内就有100人预订。移动终端的营销还有一个好处就是，我们通过预售就可以知道有多少消费者需要，按照需求再订货就可以有效提升库存周转。我们通过“线上宣传”、“到店体验”、“顾客购买”、“售后服务到位”、“客户口碑传播”等有效完成整合营销，从而实现销售、利润的提升，并且向“复购”迈出坚实的步伐。

线上线下打造良好的购物环境，随时随地与客户沟通，点对点提供个性化服务。消费者不喜欢导购可以通过硬件了解产品，移动终端推送其感兴趣的信息；消费者需要导购人员指导，线上的客服和线下门店导购员可以给予更多的指导。

我们同品牌供应商联合，依靠集团企业员工，围绕我们的消费者提供优质的服务，满意的商品，让企业获得最终的成功！