在广州各大商圈抢眼的地方，总能看到埃沃（IWODE）的大幅广告牌。这个定位于为男士量身定制的服装品牌埃沃，将消费群体聚焦于25〜35岁的白领阶层。与其他价格高企的定制服装相比，埃沃的衬衫价位为300元左右，一整套西服也就2000多元。更重要的是，通过连锁店、网站或400免费电话，只需7个工作日，顾客便能拿到为自己量身定做的衣服。这与传统的定制服装品牌所需的最少时间，整整减少了一半。这个新兴定制服装品牌的创始人是年轻的何冠斌，暨南大学2003届毕业生。

从宝洁白领到创业者

10年前，大学毕业以后何冠斌赴英国继续深造，初次到访伦敦的萨维尔街,便深深地被这条小街的历史所震撼：这条小街从19世纪初就开始聚集世界顶级的裁缝，世界各国的高官显贵、富商巨贾、演艺明星都以有一套萨维尔顶级裁缝店手工制作的西装为身份象征。事实上，“定制”一词就起源于萨维尔街，意思是为个别客户量身剪裁。

“原来衣服也可以做得这么精细。”在萨维尔街所见到的一切让何冠斌产生了加入时尚裁缝业的想法。

回到国内加盟宝洁后，外籍同事的时尚打扮再次撬动了何冠斌进入服装时尚定制的想法。

进行市场调查时，何冠斌发现市面上已有不少量身定制的服装品牌，但是大多针对高端群体，高企的价格影响了普通消费者选择这种消费模式。能否建立一种可操作的服装生产和销售模式，既能够保留高端定制模式的部分优点，同时又能够适应中国市场？

“中国的平民比有钱人多得多，中产阶级的增长速度也是很快的，要创建的服装定制品牌要抓住的就是这个群体。”何冠斌说，打造平民化的量身定制，从衣着风格相对稳定的男士服装入手，包括衬衫、西裤、西装等，平价推向市面，这将是一个广阔的市场。其时，他的想法也很简单，“因为我是平民，首先满足自己和身边一群朋友的需求”。

于是，以何冠斌为首的5人核心团队组成，另外4人分别是何冠斌的中学同学、大学同学以及宝洁公司昔日的同事。“目前公司还处于成长期，更需要的是执行，所以我们每个人都分工精细，落实到执行的每一个细节。”

何冠斌主管品牌和财务，负责公司战略及发展方向。另外4人分别负责：供应链管理、市场营销、人力资源和IT系统的管理。

2007年10月，埃沃环球定制服饰有限公司（IWODE）注册成立。

轻资产运营压低生产成本

在进行按实际需求生产的同时，只有低成本的操作才能让平民化的量身定制事业成为现实。传统服装行业是按照预测需求来进行生产，即由设计师预测下一季的潮流趋势，然后根据趋势进行生产。这种传统的生产关系在提供大量的服装现货给消费者即时选购的同时，也产生了大量的库存。“我在网上随便搜索一下，发现中国每一年剩下的剩余库存大概有120亿件衣服。这个总量很惊人，很可怕。”

埃沃要打造的是零库存的服装事业，把预测变成真实的需求，先拿到消费者的需求，然后按照需求去生产。“我们是按消费者的个性订单汇集成一个小批量的订单交给工厂，工厂按照我们的订单进行一个游性生产。”

按照何冠斌的设想，在进行按实际需求生产的同时，只有低成本的操作才能让平民化的量身定制事业成为现实。为此，埃沃进行的是轻资产运营模式，寻找优势的面料供应商和厂家进行合作，是埃沃启动生产的关键。

何冠斌发现，一些高端服装品牌在进行批量生产的时候，会预留后备面料。但是，这些后备面料在实际的生产过程中往往被浪费掉，最后沦为垃圾出卖。“但是，这些都是质量相当不错的面料。”于是，何冠斌与国内头三名面料供应商达成战略合作，购买他们的后备面料。

小批量甚至单件服装的生产成本必然要比大规模生产的成本高得多，想降低成本就必须要解决生产供应的问题。在这一问题上，埃沃并没有建设自己的加工厂，而是选择与东莞、中山一些知名的服装加工厂合作，把自身优势和传统的服装生产企业的淡旺季生产特点结合起来，最大限度地降低了生产成本。

传统的服装生产中，企业一般在春夏就已经完成秋冬季节的生产。“进行服装定制的公司采取的是当季需求当季生产的方式，不需要进行倒季节的大批量生产。因此，埃沃生产需求扩大时，正是大多数服装生产企业相对空闲的时候。”

这些低成本的运营方法，使埃沃能够迅速运转起来。

“店神系统”

传统的高端定制裁缝店，生产工艺、门店的管理以及客户系统均是不标准的，所以基本只能一个裁缝一家店，无法连锁复制；一般的服装定制公司定制一件衬衫起码需要三周左右，但是消费者在埃沃定制一件衬衫一周以内就可以提货，工艺较为复杂的西服在两周内也能够交货。

这些高效率的制作，来源于埃沃的IT系统——埃沃的“店神系统”。事实上，反应速度正是量身定制产业最关键的考验。

这个早在筹办之初就耗费埃沃创业团队三分之一人力去研发的“店神系统”，具有几大功能：日常的管理，包括订单处理；知识的归类，将服装行业裁缝知识转化为标准化知识；智能化的信息系统，以数据分析得出实际消费者的购物习惯、潮流，代替以往需要通过市场调查才能得到的服装潮流。 

一件衬衫，埃沃将其分解成领口、衣袖、后摆等几个部分，再按照潮流趋势在每个部分中推出不同的样式来供消费者选择。消费者可根据自己的喜好进行组合，实现有限度的量身定制。

随后，埃沃的IT系统“店神系统”会把每个部分具体的尺寸、规格和用料情况详细地提供给供应商。接到订单后，供应商便按照订单采用相应的原材料进行标准化生产，最终再根据计算机所储存的客户信息组合成相对应的成品。

这是一个革命性的标准化管理系统，第一次将ERP、实体连锁店和网上连锁商城这三个系统整合在一起。

“这是一个商店未来发展的大趋势，会有越来越多的品牌整合这样一个系统，来整合实体渠道、网上渠道和管理生产中的需求。”何冠斌说。“使用店神系统的最大优势在于我们储存了大量的客户数据。客户无论到哪一家店进行定制，得到的服务、资料都是一致的。”

多方位营销积极开拓市场

与服装品牌多是围绕设计师为核心，打造具有潮流趋势的服装，坐等顾客上门消费相比，埃沃这种积极的市场开拓策略，在服装行业中走出了领先的一步。

目前，在广州人气商圈中华广场、天河城、正佳广场等当眼的地方，均能看到埃沃的大幅广告牌。一流商圈的二流铺位，是何冠斌选择店面的标准。“量身定制的产业必须借助人流才能提升销量。选择二流铺位则是从成本的角度作出的选择，这样消费者能够找到我们，但是价格又相对较低。”

埃沃的店面租金约占运营总成本的20%，广告投放占运营总成本的5%左右。除了零售市场，埃沃也积极开拓企业团购的渠道，定位为企业制服专家。不过，作为平民化的量身定制服装品牌，埃沃的企业团购客户相对保守，锁定规模为50人左右的中小型企业。如IT公司、基金公司和证券公司的分公司或支部等。这类公司规模不大，但是对工作服要求高。

除此之外，埃沃积极培养未来的消费群体。“埃沃未来是要为中国25岁到35岁的白领阶层服务的，而白领群体，正是从现在中国各大高校中成长起来的。”何冠斌会定期到各大高校，就面试服装、礼仪等话题开设讲座。

但是，这远远不够。宝洁公司的洗头水体验式营销（将试用装推向高校的营销方法）启发了何冠斌，“我们更多的是应用日化产品的理念去卖服装”。2009年，他启动了“发动全城应届生的力量，3折团购埃沃定制西服”。只要是2010年的应届毕业生，就可以在网上报名，以仅为市场价三折的价格购买到一套体面的西装。

“我们基本不赚钱，就是为了培养未来的忠实消费者。”

与服装品牌多是围绕设计师为核心，打造具有潮流趋势的服装，坐等顾客上门消费相比，埃沃这种积极的市场开拓策略，在服装行业中走出了领先的一步。

“我是一个裁缝。”在自我介绍的时候，何冠斌很喜欢这样介绍自己。这个创新的裁缝与他的团队能否跨过一个又一个挑战，顺利地实现远景目标？

Ladies and gentlemen,good morning. 我是埃沃裁缝创始人、CEO何冠斌,冠是冠军的冠,斌是文武斌,我妈给我起这个名字是希望我文武都第一。这真的是亚历山大啊,所以我干脆给自己起个英文名 ALEX,也就是压力山大。既然,我妈给我这个名字,我也希望能够完成我妈给我的使命,做出一些革命性的事情。我在英国混到了一个MBA 文凭,还在宝洁公司卖了5年洗发水和卫生巾,我从来没有做过服装,但是我突然看到了颠覆服装行业的新希望,然后毫不犹豫就放弃了那个大多数男生都不是太愿意碰的卫生巾行业,进入到高品位高艺术高潜力的服装行业,我太爱这个美丽的行业了!

究竟服装企业最头痛的是什么?是销售渠道、产品设计、资本运作还是什么?我想大家心中有一个共同的答案——是库存。为了解决服装行业库存问题,我们已经进行了不少尝试。我们看到了成功的快时尚公司通过量少款多,快速开发和供应达到高库存周转率,因此我们有不少同行开始学习模仿快时尚模式。结果,大家都知道,我们目前还没有看到太成功的国内快时尚公司,一些高调进行快时尚化运作的服装巨头更是陷入了一些新麻烦。最近我们又看到了电子商务很红火,不少同行也纷纷投身电子商务,多少企业铩羽而归,就连最牛的服装电子商务公司都逃不过巨大库存压力。凡客的故事我们听说了不少,投资人的钱很大部分都买库存去了,还据说,淘宝一个排名很靠前的服装公司,在去年双十一准备了4亿的库存最后只卖了1亿多。我们都苦苦思考,但是一直没有找到答案啊。有人说,世界上最痛苦的事情就是当幸福在你身边的时候,你还不察觉原来那就是幸福……

今天这里都是讨论定制的,就是在大家心中定制是神马?定制是高端产品高价格高利润?定制是个性化?还是给少数做的非常特殊无法量产的服装?定制能够超越成衣成为市场主流吗?很可能现在大部分人的回答是否定的。现在,我想跟大家一起需要跳出定制看定制,

现代定制在10年后将成为服装行业的主流模式

定制,是一个能够颠覆行业的新模式,它更是一种拯救我们全行业的思维模式。我大胆预言,10年后,定制必将成为服装行业的主流模式,谁不为客户定制就没有未来。等等,这句话不是我第一个说的,马云曾经在吴小莉的节目上这样说过。

我们一起来看看其他行业曾经发生的一些深刻变化,我来自广东,大家都喜欢吃广东点心。10年前的酒楼,点心都是全部先做好蒸熟的,消费者直接去取想吃的点心,这造成了两个大问题,第一,消费者想吃的点心不是最新鲜的,吃点心最佳时间是出炉的3分钟内,最想吃的点心经常出现估清而吃不到,第二,酒楼经常由于销售不完某些点心而无耐把虾饺和烧卖拿去喂猪。等等,这不是跟我们服装行业很相似吗?现在,绝大部分的酒楼都是“现点现做”,定制化的提供点心,这仅仅由于预制品和电子化蒸焗炉带来的革命性变化。消费者在点餐后10~15分钟就可以吃到最新鲜的点心了。

我们再看看10年前的电子商务和淘宝网,如果10年前有人给你说淘宝即将颠覆原来的商业模式,并带来一个巨大的商业成功,我想在座大部分朋友不会认同。那个时候,在网上买产品等上十来天很正常,也经常出现货不对版的情况,更坏的是还有不少网络骗子直接把钱给骗了。今天呢?我们对电子商务的看法已经完全改变,便捷、高性价比、可信!毫无疑问,马云等电子商务人给行业带来了巨大的贡献,掌声应该给他们。

我说了上面两个案例,大家会不会觉得跟目前我们的定制行业很相似?客户觉得性价比不够高?等待时间长?担心做出来的产品货不对版?我们会是10年前的广东点心酒楼吗?我们会是10年前的电子商务吗?

在这里我想给诸位分享埃沃裁缝的小成绩。我们目前在电子商务平台、微信上经营定制服装业务,在全国近20个城市开设近百家连锁店,新加坡的门店将会在上半年开出。埃沃裁缝定制的免烫衬衣,新疆80支纱面料、英国高士缝纫线、德国科德宝衬,售价199元起。做个小广告,展会期间在埃沃裁缝只要99元就可以体验一件原价699元的定制衬衣。而且,我们提供最快36小时定制服务。我们保持98%的客户好评率。Oh,还有,我们的库存天数不足30天。