每年3月，在杭州的草长莺飞、花团锦簇的好时节里，赵大维老师就会带着他要请同学们喝的金门高粱酒准时地从新加坡飞到杭州，为浙江大学MBA同学开设那门在MBA同学中早已“封神”的《谈判专题》课程。今年，杭州的柳树还是如期冒了绿芽，桃花依旧笑着春风，赵大维老师的《谈判专题》也依旧如期和同学们见了面。然而，这次“见面”却是新加坡和杭州的遥远连线，同学和老师依旧是面对着面，但中间却隔着屏幕，用赵大维老师的一句玩笑话来说：“我精心为同学们准备的CHANEL香水，可惜你们都闻不到了”。

什么“神仙”课要all in 所有的币值，还要堵上所有的运气？

受疫情的影响，全国高校的课程都搬到了网上，这门非常受学生欢迎的课程也不例外。赵大维老师给浙大MBA同学开设《谈判专题》的课程已有10年之久，这门课一直以来都是浙大MBA选修课中最炙手可热的一门。在多年前，浙大MBA选修课选课还在拼手速的年代，赵大维老师的这门课往往瞬间被“秒杀”。现在浙江大学MBA选修课改成了“投币”的方式，选上这门课程的“代价”是300个巨额币值。因此有的同学调侃称，要确保能选上这门课，往往要“All In ”所有的币值，还要堵上所有的运气。由此可见当得知这门课要采取“线上授课”时，同学们的反对会有多激烈。“我和很多同学一样内心是极度抗拒的” 2019级浙大MBA同学陈文文说，“我是All In了这学期所有学币才选上的这门谈判课，原本期待着大量课堂互动，如今也被迫改为线上授课，简直就是晴天霹雳” 。然而，陈文文在开课前一周协助赵大维老师做了课前模拟测试，赵大维老师对这堂课充足的准备和全身心的付出，让陈文文打消了这个疑虑。

从开课前的满心担忧，到结课时的意犹未尽

这门课之所以能这么受欢迎，与赵大维老师的个人魅力和对待课堂和学生全身心地付出不无关系。赵大维老师工作经历非常丰富，他掌握流利的英文与法文，有着ESSEC商学院以及跨国管理顾问公司埃森哲的工作经历，拥有多年的谈判与实务经验。“他的这些特质丰富地展现在谈判专题课上让我们感觉仿佛是走进了一家米其林餐厅，享受法国大餐，精致的餐具、美味的食物。”2019级集中班的程江伟同学在描述这门课时形容道。

 为开好网课，自己先上网课

赵大维老师为了打消同学们对线上课程效果打折扣的顾虑，自己在家着实做了很多功课。首先赵大维老师根据线上教学的特性重新设计了教学内容和教学方式。“我从未遇到过这样的老师，为了摸索一种全新的线上授课模式，特地去学习了‘哈佛大学线上授课指导’”MBA同学陈文文感叹说。赵大维老师为了同学们能够上好网课，自己先上了一阵子的“网课”。他口中的这些“网课”就是哈佛大学为那些不得不改到线上授课的教师们提供的指导课程，借此来帮助老师们讲案例研讨、学术案例讨论等并不适合线上的教学模式更好地嵌入到线上课堂中。“网络直播、网络会议这些形式与在线讲授一门以模拟与讨论为主的课程的挑战是不一样的；网络授课不应该是单向的信息接收，而应该包含教师与学生或学生与学生之间的教学互动。如何能够解决在线互动的效果不佳的困境，是我非常关心的”赵大维老师说。

为了保证自己的努力付出能在当日的课程实践中转化出成果，在课程开始一周前，赵大维老师协同助教在同学中做了多次小范围的测试。“老師一定會盡全力（已把課程授課方式與內容做出重新設計）讓線上授課的互動品質跟現場不致打折太多。但是，當然也請理解談判專題本來的設計就是一個高度現場互動的課，用網路的方式來上難免跟現場的感受會有差異；值此全球疫情大爆發之際，請同學們再次體諒學校此一為確保防疫而不得不為之舉措，並讓我們一起合作，把網課上的跟現場授課一樣精彩！！”在课程开始前赵大维老师在学生群里给同学们吃了一颗定心丸。

 “技术问题”对于线上授课而言，才是真正决定线上课堂成败的重中之重。赵大维老师是台胞，平时与世界各地学生、客户沟通用的网络直播工具五花八门，这些工具的操作方式和使用界面均不相同。这次给浙大MBA同学授课要使用的“钉钉”又是一个要从头学起、熟悉的新平台。这其中遇到的技术难题，比想象中要多得多。为了防止课程中出现卡顿、掉线等情况，他每种互动模式都准备了替代方案，以备不时之需。除了钉钉群外，赵大维老师还与同学们建立了微信群，方便课上同学们可以随时回答问题，提高互动效率。

在自制白板前，边思考边板书的赵大维老师

给我全部开摄像头！近40位同学“被迫营业”

一边吃早餐一边上课，电脑上的在线直播开着却依旧穿着睡衣躺在床上……相信这是很多疫情期间在家上网课同学们的“新常态”。在上课期间无法保持良好的精神面貌和持续高度的注意力是在线课程饱受诟病的一点。为了让学生可以集中专注，赵大维老师要求近40位同学在课程期间全程开启摄像头。“还记得课程开始前接到助教通知，说是课程全程要开摄像头，当时我的内心一惊，毕竟几个月没有'营业'了，这也太突然了。等到正式上课的时候，我看着屏幕里的大家，顿时放松了许多，其实相比于镜头下的拘谨，我看到更多的是大家对于课程的满满期待。放在平时，这或许没有什么，可是在疫情期间，在这样一个非常时期，当我看到同学们尽管身处不同的地方却带着同样的求知精神来到这个线上课堂，真的很受感动”2019级新动力班张嘉晏在采访中说道。

 “我还用产品思维来做课程的迭代”赵大维老师笑着说，在第一次课程结束时，赵大维发现了在共享PPT的时候他无法看到每位同学的头像，“同学们的微表情对于授课老师而言都是非常珍贵的”赵大维说，“这些或疑惑或兴奋的表情能让我迅速地抓住与同学们互动的点”。为了能随时通过每一位同学们的表情来判断同学们对课程理解吸收的情况，在第二天的课程上，赵大维老师便准备了2个电脑屏幕外加1台手机同步切换，用以观察每位同学的动态。

“老师上课时开启两台电脑一台播放课件，一台全程看着我们屏幕前求知的小脸庞。感慨老师如此认真负责，便也不好意思辜负。梳妆打扮还要清场，如此，便也有了学习的仪式感”2019级集中班孙笑笑打趣说。不仅学生要梳妆打扮，赵大维老师也穿着西装出现在屏幕前。

赵大维老师的直播设备：两台电脑加一个手机

自备网红“四件套”和打印版“人脸识别”技术

同学们感动的发现老师为了让自己的讲课状态达到最佳，每天近7小时都坚持站着授课。“哈佛大学线上授课指导里有一点对我很有启发，保持你平时授课时的姿势，可以让你找回熟悉的感觉，让授课更有质量”赵大维解释道。为了能够站立授课，赵大维老师搬出了家里的箱子摞成了和他的身高等高的高度再放上视讯设备来直播。

“起初，一直对大维老师在课堂上手舞足蹈，以及能分毫不差叫出每个同学的名字感到疑惑，究竟是什么能量支撑他在位置上持续几小时做这套艰难的广播体操，又是什么样的记忆能力让他对同学们过目不忘？”MBA同学程江伟的不解代表了课程中的大部分MBA同学心中的疑问。直到课业结束，通过赵大维老师的朋友圈，这个“谜题”才被破解。原来他把所有同学的照片和姓名打印出来贴在了一旁，以求在课上能够及时找到对应的人，让提问更有针对性。除此之外，赵大维老师自备的打光板、顶灯、用来做板书的白板薄膜等“网红设备”也让课程效果增色不少。“3.0版自製演播室升級完成！！燈光充足了，也可以寫板書了！！也有３Ｍ Post-it隨記隨提醒，let's rock-and-roll！！！”这条赵大维老师朋友圈内容，同学们都印象很深刻。这条文字内容生动地描绘了赵大维老师在搭建完自制“演播室”的当天兴奋的样子。

赵大维老师特有的打印版“人脸识别技术”

赵大维老师在朋友圈中写道：“糟了！！線上教育越玩越大...繼續升級攝影燈（為了補光，室內光源不佳）、重複黏貼式白板薄膜（為了可以即時寫板書）、3Ｍ彩色Post-it（即時記下同學們已問但尚未回答的問題或一些後續要提醒自己或同學們的事項），希望同學們能感受到我的誠意呀！”

大工程！他将10组模拟一对一谈判搬到线上

谈判课特有的互动环节、小组讨论和模拟谈判定了这堂课转战线上相较于其他课程而言会面临着更大的困难。为了能够把这些小范围的互动讨论环节尽可能完美的切换到线上，顺利地完成两次“一对一模拟谈判”，赵大维老师和助教把同学们随机组建了很多个不同的群组。在这些不同的群组里，同学们会面对不同的谈判对象，目的是为了让同学们可以和不同风格的谈判对手过招。这些看似简单的群组，对于老师和助教来说操作起来工作量非常大。“每场模拟谈判对学生而言只有1个群组，而对老师而言需要同时在10多个钉钉视频中无缝切换，‘偷偷’旁听我们的讨论和谈判，还要随时帮助我们指出模拟谈判中的问题”MBA同学陈文文谈到这次网络一对一模拟谈判时说。

MBA同学孙笑笑也为我们描述了当日模拟谈判的情境：“我们进入了一场歌剧院签约的模拟谈判，一方扮演明星经纪人，一方扮演歌剧院业务经理，每个人手中的底牌都是保密的，而我们双方谈判也是随机两人一组钉钉视频，而大维老师随意穿梭在各个群组，进群上线听一下各组进展。热火朝天半小时后，所有小组交上谈判成果后进行公示，结果五花八门，有些用忽悠手段签约最低价格，有些组又因为急于亮出底牌而丧失好的条件。老师点名了两组反差最大的同学进行了分享，我听着她们互相忽悠的故事笑得不亦乐乎。笑声中还得学到知识。老师结合作业分享了谈判的三种方法，break（割裂法）link(挂钩法) and overlap（整合法），我们逐一对应上我们的沟通成果中隐藏着谈判的各种思路和方法，惊觉谈判原来还可以这么谈。一个下午的课就在紧张的模拟和欢声笑语中结束，我居然全程无瞌睡、无恍神，老师的控场能力太赞了！”

疫情结束，我们再续“情谊”

“我觉得这次的线上授课的效果相较于线下课程至少完成了80%”赵大维在这次线上课程结业后评价说。“这次线上授课的经验让我发现了线上课程未来的可行性，这让我在未来通过借助线上的方式服务世界上更多地区的同学们成为了可能”。在肯定了线上课程的同时赵大维老师也更加确认了线下授课的价值所在。“目前的技术手段还很难将线下授课的很多优势转移到线上来”，赵大维老师解释说：“除了内容和风格能决定了一堂课是否优秀之外，‘情谊’也是非常重要的，就像蛋糕上的奶油一样，相对于蛋糕本身而言，也是非常重要的存在”。在授课结束时，赵大维老师总是约上学生喝上一杯，来维系他和学生间的这种“情谊”。“课上未尽的讨论可以在这样的私下场合延续”赵大维表示，这也是广义授课中的一环。10多年来，赵大维老师和浙大MBA的校友和学生间建立了广泛而深刻的“情谊”，每年赵大维老师来杭州时，这些同门课上的“师兄弟、师姐妹们”都要聚一聚，尝尝赵老师不远万里带来的金门高粱酒。“当时在我课上的小姑娘，现在都是两个娃的妈妈了！”赵大维谈及至此，对这种令人感恩的缘分的存续非常感慨。

这次参与了线上谈判专题课的同学们和赵大维老师有一个约定，即疫情结束后，大家邀请他来杭州，那时，赵大维老师会带着他的金门高粱酒和大家共饮。据说这是赵大维老师特有的结课仪式。赵大维老师说，“酒都没喝，怎么能算结课！”那么，就让我们的“意犹未尽”放在疫情过后，等老师来杭州的酒桌上继续。

浙大MBA课程名片

《谈判专题》

授课教师：赵大维

法国ESSEC商学院资深研究员/

前谈判教学与研究中心亚太分部创始主任

谈判无所不在。在商业领域中，投资银行家谈判并购交易的内容，律师替他的客户协商庭外和解的细节，我们透过谈判跟老板争取合理的薪资与福利并解决工作场所的冲突；在国际政治领域中，国与国经由谈判解决外交冲突，从而避免了兵戎相见的状况；在私人领域中，我们或许常常需要与我们最亲密的伴侣或家庭成员“协商谈判”周末的出游行程。总的来说，我们都会发现，在个人生活或专业领域中，谈判是日常活动不可或缺的一部分。

因此，本谈判工作坊旨在利用互动式的谈判模拟案例，加上课堂讨论与讲演，与参与学员分享谈判的技与艺，提高参与学员在谈判中的分析和执行技巧。参加本工作坊的学员将亲身感受并认识他们在真实谈判情境下的行为，并了解如何妥善准备及进行谈判、进而在未来的谈判中准确行动、创造双赢。

2019级MBA陈文文

还记得在第二天的模拟谈判中，我的谈判对手一开场就非常严肃地扔了一句“我不是来跟你讨论项目的，是来讨论解散公司的”。当时的我瞬间“懵逼”，因为这与我手头准备的材料出入太大，我内心的戏码是谈个好价格，结果开场的基调让我觉得对方的戏码是来“谈崩”的。而在微信群的另一头，老师看到我们这神奇的开场说“期待文文的谈判结果”，很难想象我最终是如何结束这场将近40分钟的谈判的。

两天的课程，从理论学习，到案例讨论，再到模拟谈判，老师设计这些环节的时候，都做了非常细致的衔接，让我们体验了真正的理论结合实践的教学模式；从谈判的准备，到跨文化谈判的补充，再到沟通、影响与价值创造，让我们对谈判有了更深层次的理解，同时也学到了很多未来生活和工作中可以运用的谈判技巧。

2019级MBA孙笑笑

 今天是我们最后一次课，学习了跨文化谈判的意义，也知道了谈判的一些技巧，通过电影的赏析，PPT的总结汇报，小短片，案例学习和模拟，表格填写，真的感慨谈判这门艺术的博大精深，有时候无招胜有招！同学们还被老师赠予了他的书籍pdf版和很多珍贵的阅读资料。相约疫情之后，紫金港启真湖畔，把酒言欢。

2019级MBA 程江伟

见微知著。从大维老师上课的充足准备和投入度，我猜他之前一定有一段非常成功的咨询管理工作经历，而现在又通过短短两天的教学，已跟同学们打成一片，收割了一大批忠实粉丝。他幽默诙谐、谈笑风生、轻松愉悦的授课，早已让大家以诚相待，亦师亦友。同学们不仅能从他的教学中学到谈判技巧和知识，更从他身上学到为人处世的方法以及洒脱的人生态度。

最后，希望疫情早点结束，希望有机会能面对面听大维老师口吐莲花，侃侃而谈，如果再有机会能尝尝大维老师的金门高粱酒，听听大维老师的法（fà）国口音，那绝对是人生幸事。

2019级MBA 李志宇

得知大维老师一课难求，每次爆满、座无虚席，因为自己本身一直从事采购、媒介等商务工作，日常做的最多的也是谈判方向，就毫不犹豫地将所有选课币all in 在了大维老师的谈判专题课，最后中签心里还是有些小激动的。谁想疫情来势凶猛，万众期待的课程也被迫放到了线上，对于已经体会过网课而言，糟糕的体验以及单向的知识传递不仅是我个人，也是多数同学吐槽的原因，怀着这种忐忑的心情，也对大维老师的魔力产生了期待。

任凭老师再多光环，也不及自己的亲身体会，大维老师用自己的言传身教，让我们深深地感受到，老师对于课程的准备是多么的全面，以及他的课为什么这么火爆：为了保证授课质量、教学效果，预先建好每一个大群小群，并要求大家尽量都打开摄像头，保持全程互动；在事先征得大家同意的基础上准备了每个人的照片，并尽可能在课堂上与每一位同学沟通交流；全天保持站立姿势，并在首日课后，特意准备了灯光、白板，以弥补网课缺陷；及时地分享课件、资料···这还不包括全程高能的知识分享。

2019级MBA 张嘉晏

谈判专题课程进行了两个整天，大维老师指导大家进行了两次一对一模拟谈判，尽管课程安排很紧凑，上起来有些辛苦，不过大家都觉得非常值得，除了充实的课堂内容和老师精彩的讲解外，我们还注意到大维老师讲课时一直是保持站立的姿势，老师说这样有助于让自己时刻保持平时的上课状态，所以，有什么理由不爱这门课呢？结课后，同学们都对谈判桌有种莫名的向往，一个个摩拳擦掌、跃跃欲试，我想这都是大维老师给大家的自信吧。“师父领进门，修行在个人”，对于谈判这门学科，接下来我们要学习的还有很多，非常感谢大维老师作为我们的领路人。

特别鸣谢受访者：

赵大维老师、以及2019级的李志宇同学、陈文文同学、张嘉晏同学、孙笑笑同学、程江伟同学