随机行走的文字 . 

用随机行走的文字，来表达一些思想和思考。这个世界，可以无聊，但不可以无趣。

  价格战 

如今，创业做老板的人越来越多了，每个人的朋友圈都有那么几个创业的，甚至还可能都做着同一个行业。

如此激烈的竞争环境下，如何才能成功分得这块“市场蛋糕”呢？很多人想到的第一个策略就是“价格战”。

比如，广发证券近日就以低于成本的价格参与公司债券项目投标，刚收到证监局开出的首张券商“价格战”罚单。实际上，这种靠“价格战”赢得市场的行为多年来屡见不鲜，且屡禁不止。

对此，一些人表示不解：明知道这是恶性竞争，且“价格战”烧钱很快，还影响品牌声誉，为何还有那么多企业不理性地追随着“价格战”呢？

“价格战的背后其实另有原因。”浙江大学管理学院郭斌教授近日撰文对“价格战”进行了分析。他认为，“价格战”背后往往伴随着盲目追随与模仿，而企业家们之所以认可这些看似“不理性”的行为，是因为其背后透露着“微观理性”。

教授观点

"价格战”背后的微观理性
郭斌/文

01

“价格战”背后是什么？

二十世纪九十年代中期以来，在很多行业和业务领域，我们都能看到大量的价格战发生。

这些价格战的发生通常都具有类似的行为模式——尽管一些业务领域已存在着大量竞争者，市场似乎已出现饱和，但仍会有一些企业会追随进入这个市场，且由此引发更激烈的竞争，甚至是剧烈的价格竞争。

以致于当时有个很有趣的段子，说的是有关当时的金山软件和东方铭泰两家公司。

言下之意就是，金山软件的市场分析较为薄弱，因此采取的产品开发策略就是“市场上什么产品热，就做什么产品”；

而东方铭泰的策略则更为简化，那就是“金山软件做什么产品，东方铭泰就紧密追随地做什么产品”。

这个段子看上去，似乎指出了金山软件和东方铭泰两家公司的产品策略属于盲目追随市场热点，具有明显的“非理性”特点。

02

追随策略为何存在微观理性？

很多年前，我最初也是这么认为。

然而，有次听到一个企业家谈及他的企业为何采取追随市场热点的策略，我忽然意识到：这种追随策略在产业层面确实具有“非理性”特点，但对微观层次的个体而言，却具有充分的理性。

当时这位企业家是这样表述他的看法的：

“我先跟你讲一个例子。你走在大街上，看到一推人围在某个地方，那意味着什么？这说明那里一定发生了什么，否则人们不会聚集在那里。

这就好比如果有许多企业都选择进入了一个产品或业务领域，那一定是因为这个产品或业务领域有吸引人的机会。

而我并不总是比市场更聪明，且这个市场上总是有很多的聪明人，他们很多甚至比我更聪明。既然这么多的聪明人都选择进入，那我相信这一定比我做的选择更好。所以我一定会选择进入。

但在正式选择进入之前，我一定会问自己两个问题——如果采取与大家相似的办法来做这个业务，我是否能够做到效率更高或成本更低？我有没有可能找到一个完全不同的方式来做这个业务，从而使效率更高或避开跟已有企业的竞争？

如果两个问题的答案都是否定的，那我最终会选择放弃。

但如果这两个问题当中有任何一个的答案是肯定的，我一定会做出进入的决策。对我而言，我根本不在乎是否会引发价格战，或者是否会加剧价格战。”

这段话，触动了我去重新思考这个问题。

尽管在此之前，我已经知道宏观层面与微观层面是不同的，很多时候存在着“加总谬误”的问题。

而且也正如经典“囚徒困境”问题告诉我们的——每个个体从各自角度做出的在他们看来最为理性的选择，站在整体角度却可能是最为糟糕的选择。

因为这个问题的背后，还有着更为丰富的含义。

360公司的周鸿祎也有过一段很有意思的话：

“真的有蓝海吗？中国就没有蓝海。因为聪明人太多了，你能想到的领域很多人都已经进去了。

你好不容易发现了一个蓝海，今天做了，明天大公司也都进去了。所以，到处是红海。

我经常对公司的产品经理说，你自以为想到的一个好主意，一定有1000人都想到了，没准已经有100个人抡胳膊捋袖子开始干了，有10个 人都干得差不多了，在网上搜一搜，没准有3个人已经把产品发布了。”

03

为何“盲目追随”如此普遍？

为什么在中国的市场情境下，这样的“盲目模仿或追随进入”行为会发生得如此普遍？

从现有的观察来看，这种行为模式普遍发生有着两个重要的前提条件：

首先，这个行业或业务领域在结构上往往都缺乏具有产业统治力的企业，不像在垄断竞争行业中少数几家公司控制了绝大多数市场份额。

那些行业排名靠前的几家企业累计的市场份额不够大，大量的市场需求分布在长尾一端。

其次，在这种产业结构下，存在着大量的低效率厂商，或存在着较大的价值颠覆机会。

这两个条件，在中国更容易存在。因为中国市场具有非常显著的“潜在市场规模巨大、市场结构高度分割”的特征。

这样的市场特征就导致需求的长尾分布普遍存在。同时，由于市场结构的高度分割，加之潜在市场规模巨大，在起初阶段，那些低效率的厂商比较容易寻找到细分的市场生存空间。

因此，表面上看起来这些不断重复发生的“盲目追随进入和模仿行为”具有明显的非理性，但从微观意义上我们可以发现这种非理性行为的微观理性。