演讲嘉宾简介：

李响，男，1982年生，浙江大学电气工程学博士，杭州瑞弗科技有限公司董事长。杭州市大学生创业联盟主席。

2006年8月创立杭州瑞弗科技有限公司。公司主要从事针对老年人和低视力人群的电子助视器产品的研发、生产和销售工作。时任中国残联主席对产品给予了高度认可和评价。产品被列入中国福利彩票公益金配发项目，并两次被列入国家科技部创新基金。目前，公司产品技术已达全球领先水平，是除日本Sony和日本Sentech以外全球唯一一家掌握低视力高清镜头的企业。产品远销70多个国家和地区，是国内低视力辅助器具领域的领头羊，目前已进入上市筹备阶段。

以下是李响先生在浙江大学管理学院主办的世界青年创业论坛（JWEF论坛）上的演讲文字实录：

主持人：接下来，有请第两位演讲嘉宾，他是我们的要校友，瑞弗科技创始人—李响学长。李学长是浙江大学电气工程学博士，杭州市大学创业联盟主席，公司主要从事针对老年人和低视力人群的电子助视器产品的研发、生产和销售，是国内低视力辅助器具领域的领头羊。想着将来我们年纪大时进入老龄化社会每位都用得到，目前公司已经介入上市筹备阶段，有请李响！

李响：我有点受宠若惊，今天下面的很多同学们或者企业家们都比我做的优秀，基于这样的前提，我最多也就是给沿着这个话题no age，no limit起一个下限的作用。

相对来说，我办公司比较早，而且还有一点运气。那时候我还在学校里读书，虽然是电气工程学但我已经研究生毕业了。我2002年毕业，06年创办公司。今天的主题no age，no limit，首先我想跟大家简要介绍一下我创业的经历，在此基础上跟大家分享一下我创业时所遇到的一些问题。

我想简单介绍一下瑞弗科技，应该说我们做的东西比较特殊叫电子助视器，主要针对有障碍的人辅助他们阅读生活的产品。刚才主持人也讲过，电子助视器在北美用户的平均年龄是76岁。

视力障碍群众或者叫低视力患者。就是矫正视力，戴了眼镜之后，视力低于0.3的患者叫低视力患者，就需要电子助视器里辅助他进行阅读和生活，包括看电视等等这种类型的产品。

随着电子产业的发展，我觉得电子助视器的发展在不断发展，我相信近视会越来越多，现在的小朋友大概一、两岁就开始玩IPAD，我认为眼睛的退化是不可逆的过程。大部分情况下，眼睛退化只能通过辅助性的产品来实现矫正。

我公司成立以来成长速度比较快，最近几年都保持了50%的增长速度，应该来说我们在海外市场和国内市场都有比较地的影响力。现在，我们的产品销往国外70多个国家，国内这个行业里是第一名，去年我们也取得了国内市场占有率超过30%。

06年时我还在浙大读书，我是电气工程学院的博士。在04年底，我加入了浙江大学未来企业家俱乐部，相信在座的各位肯定有人听说过，当初我加入这个俱乐部时对它没有任何了解，只觉得这个名字挺牛的。

04年对创业的话题很不是很热，这个话题直到08年才开始热起来。金融危机之后整个就业形势不太好，我开始创业。当时学校里对大学生创业这个事情是不支持。为什么，当时科技园的领导跟我们讲，他说他认为是支持，但从学校的角度来讲是不希望做。什么原因呢？万一创业失败了怎么办？家长到学校来找怎么办？

当时学校对这事儿的态度基本上不是特别的支持，随着就业形势越来越不好，之后我们本很多学生做创业规划。比如说我们在学校里看到的很多项目其想法不是很成熟，或者对市场的把控比较有限。

在05年时我办了第一家公司，这是一家文化传媒公司，由一个房地产老板投了20万人民币，当时主要做的业务是演出、演唱会。最大的业务是跟杭州的文化传媒现在已经浙江传媒公司，具体的名字我不太记得了，是做刘若英的演唱会。我们承包了其中一部分的网络和媒体宣传工作，这家公司做了6个月，把20万亏损了之后就倒闭了。说实话有一点对不起房地产老板，反正他也不是很在乎。那时候房地产也比较赚钱。但我和另外一个合伙人每人都欠了他3万块钱，因为当时我们的合作方式是我们两个人占有股份，但钱先不出相当于借，后来这家公司倒闭了，这个钱我们就要还了，创办了第二家公司之后就慢慢地把钱还上了。

瑞弗科技是在06年、07年初开始注册，今天我不想具体讲公司的事情，我主要是想讲在整个过程之中遇到的一些问题。我也在考虑做事业时动力来源于那里。Jack先生是把事业当做他的孩子来看待，我觉得可能是还没有到那个年纪也没有那种想法。我的想法是趁年轻先折腾一段时间看是否干出什么大事业，然后再考虑下一步的问题。

这就涉及到创业原动力问题。大家为什么要去做公司？很多人都知道办公司是一件很累的事情，很劳心劳力的事，也不见得能赚钱，上限很高但下线也很低，要承担很多风险，花费很多精力，没有上下班的概念。你要有一个原动力，什么样的动力来驱使你一定要办一家公司，而不是加入一家企业工作或者是做中职业经理人。

相对来说，创业的目的是什么？我从三个角度来考虑：What、How、Why。很多人都知道创业是怎么回事，是什么概念，知道怎样创业的人相对少一些，为什么要去创业，很多人走到现在不见得问过自己这个问题，或者是考虑过自己当初为什么要选择创业。比如说办这家公司就没有深刻的考虑过为什么要作这件事。

应该来说，按照我的理解在创业过程当中，当时的想法很简单。因为我在学校里读书，唯一的感觉是直接工读博士学位要五年时间，一年时间课程已经都已经上完了，课上完之后就非常的无聊，我又不太想天天对着电脑，因为我是做IC的。当时我就跟我们老师讲，我还更愿意跟让人而不是跟机器打交道，有这么一个初衷的想法。当时的时间无非就是打游戏，看电视，当时我跟我小伙伴们商量了一下，就办第一家文化传媒公司，先给我半年时间先出去折腾，如果成功了，咱们再说，如果黄了就回来，最怕的就是做的半死不活。结果半年内那家公司就黄了。当时那个老板说失败了就回来吧，我想失败了回去也没有什么意思，不如再做一家，所以就办了另外一家公司。

为什么第一家公司我是做的文化传媒？因为在学校里做的很多事之后，就觉得自己值得专业掌握的知识创业没有很大的帮助，觉得IC行业做一个芯片最起码要几千万美金，你作为一个学生创业可能会比较难，以市场需求作为着眼点来做这间事儿。

当时考虑到整个经济水平不断发展，文化传媒领域发展的速度还没那么快，国外的演唱会比较发达，国内的演唱会发展的比较乱，所以我们就脚踏出去了，做了一年失败了之后，就意识到另外一个问题，市场上很多需求趋确实有需求，但这个需求是否由你来解决。你是否可以满足别人的需求。

换一句话说，我经常喜欢举这个例子就是卖大白菜。卖大白菜是一件很容易的事，包括大白菜的市场消耗量也是非常巨大。也就是说，你去摆一个摊买大白菜基本上都可以卖得掉，问题在于买大白菜的技术含量比较低，没有太大的门槛和难度，所以就有问题我做这件事是否比别人做这件事有优势。当时做文化传媒时我发现我们跟别人比也很大的劣势。

因为我们的团队有3个人，其中2个是博士、1个硕士，那时在传媒行业里大部分可能就初中毕业，有的做演出的人都是这样，但是我发现我们完拼不过人家，我们所学知识与别人所学的知识完全不在一个层面上，我不知道现在怎么样了，当但是做文化传媒基本上都靠忽悠，感觉自己做这件事没有优势。

所以后来瑞弗科技只做电子产品，在这点上我们的优势就体现出来了。因为能做技术的人毕竟还比较少。另外我们所处的行业比较特殊，今天如果我不在这里讲，大家可能还不知道有这个产品。在市场里做有一定技术含量的东西就在很大程度上把竞争对手甩得很远，你的竞争优势就提高了很多。

也就是你要自己擅长的事情，如果你擅长的事情能和市场结合在一起就会大大提高项目成功的概率。我觉得在座的各位很多人已经有公司，也有一定的基础。我是觉得结合手边的资源无论这个资源这是自己的专业、技术也好，还是家里有亲戚在政府某个部门也好，这个资源一定要合理合法的利用起来。

我现在也在学校里做一些相关的投资。我的理解是任何一个项目要想拿到钱要想清楚这个项目处于什么阶段，如果只是早期的idea，我劝你就不要去找人投资，如果你在这个阶段，那投资你的人基本上都是你的家人。idea本身是不值钱的，什么时候你可以拿到第一笔天使投资，我可以理解是你最起码要先拿一个东西来。哪怕这个东西很粗糙、很初级、很简单。

比如像我当时做电子助视器时是一样，我们先拿出了这个产品之后才去考虑市场有没有需求，一定要把东西摆在客人、投资人面前，他才能判断你是否有能力做这件事，市场空间有多大。

在中国现在的环境下，我认为不存在非常完善的天使投资机构，李开复的创意工厂算是一个这么类型的机构，说句话玩笑话两年前已经基本不投了。国内有些人天使投资人包括像雷军这些人做过一些早期项目，即便是这些早期项目你也得拿出东西给人家看。如果是在学校里的一些想法，我建议你向找你的家人或者朋友凑一点钱，做出一个东西来然后在考虑下一步的事情。这里面就提到风险的话题。因为你们的层次跟一般在校学生有很大的区别。风险这个话题不需要我来讲，大家都知道。

讲一下大创联盟吧！记得是去年还是前年统计的存活率10%都不到，大概是几个点。就像讲整个杭州地区创业能存活一年以上的公司，实际只有5%以下的数字，大部分公司没做到一年就已经倒闭了，就像我之前做的文化传媒公司。

大部分公司实际上会在一年之内倒闭，真正能活到一年能不能成功还是一个未知数。所以创业是一件成功率不高的事，存在很大的风险。如何控制风险。我认为从几个点去把控。我还是结合我公司的情况跟大家分享，相信道理大家都懂。

最开始做助视器产品时，国内还每年电子助视器产品，政府残联做了一些尝试性的采购但很少，我们唯一的选择就是买给国外的客户，因为国外的产品已经很成熟。国外从1960年开始就已经做这个产品，从一开始的模拟慢慢变成数据像闭路电视类似于这类产品。我们运气很好又踩到了这个点，将台式转化成掌机。当时国际上有个别的厂商已经推出了掌机，当时考虑到自身的财力不够，台式机需要开模就得需要100多万，后来发现掌机开模便宜几万块就够了，所以我们当时根据消费电子做了一款掌机，运气也很好在展会上被一个外国客户看中。

所以在公司刚开始的两年时间里，最主要的客户就是这个客户，他的渠道也很广泛，他有台式也有掌机，但没有相关技术，所以我们就合作。由于积累慢慢地就扩展到每个产品线，现在已经有20多款产品。

第一，在市场上要踩准点。可么说我们的运气比较好执行力也强。如果你没有执行力的话，思前想后时机就可能过了。

第二，技术。什么样的人能干什么样的事。因为我是技术出身，所以特别重视技术，到目前为止我们也很关注在技术上的积累。应该说从两年以前，我们已经掌握了镜头技术，在全球范围内除了日本索尼、松下，我们是能开发镜头的其中一家公司，不是说我们比较牛，而且因为行业太小。技术跟海康微视（音）做监控是一致的，但海康微视做的监控看的远象，我们做近距离的镜头，一般是在25力厘米之内。如果让海康微视做他一定会做的出来，因为他们有这个技术水平，但他不一定会做，这跟他们的方向完全不一致。所以说我们在这个行业里称王称霸。我认为如果你的产品在市场上有一定技术含量，技术在这里面有一点重要的作用，但决不是你成功的唯一因素。

第三，团队。从06年开始做到现在，你要有一帮人适合做不同事情的人。大家在一起每个人擅长的东西不一样，思维方式不一样，能够互补。等会儿我会发一个邮箱，大家有兴趣的可以给我们发邮件。我们现在急需技术岗位和销售岗位。

如果你要成功就需要钱，这个钱从那里来。我认为不能光靠投资，或者说我所在的行业，我们在拿投资的过程中不是特别的积极，因为公司一直都在盈利，你最终能否越走越远，关键在于有没有市场为你买单，而不是说商业模式一直有人投资给你，对于移动互联网等新型行业这个我不懂，对他们的商业模式不是很了解。

最后我想一点就是运气，很大程度是由运气决定的。我相信各位有多有一种感觉，我在做这件事时运气不会凭空出现在那面前，就像那句话：天才创造机会、人才把握机会，蠢材错过机会。

当运气走到你面前时你有没有能力抓住它，这是你之前的问题。问题就在于运气，如果你准备得再好运气没来，你的公司就有可能倒闭。当然成功也不可能完全归结于运气，还要看好大的事形势行业需求的发展方向，你才能踩到这个点上。

创业这件事什么时候开始都不算晚。前段时间我跟我们的CEO到北京出差，他买了一本书，知乎网大家有没有浏览过，那本写的不是很好，但可以去看看，里面有很多相关的概念我认为写的很好，很重点的问题就是你什么时候开始都不算晚。但现在美国的平均创业年龄33岁，当时我在想为什么是33岁。那本书的作者是一位资深投资人，他说在中国这个年龄可能要往后推一点，什么原因。因为我们的教育提体系有点问题，也不是说自己的母校不好，中国所有的学校都是一样，教育体系稍微都有一点问题，初中、高中的教育对我们的发展不是很有帮助，中国人的心理年轻比美国人稍微落后一点，他们可能高中生或者大学生心智就已经很成熟了，最起码我认为自己高中毕业还是很孩子气，大上学之后慢慢经历了一些事情心智才成熟起来。我相信作为创业者如果心智都不成熟是没有办法做事情，你也不可能成功。

我建议在校的学生不要在学校里创业，或者是刚毕业就去创办公司，很有可能像我办的第一家公司一样失败，如果你要做一个行业，我建议你先到这个行业比较大的公司里干两三年，看一下人家是怎么做了解客户、了解市场，如果你还有激情，我算一下博士毕业之后干了三四年差不多到30岁左右的年纪，就是你创业的年纪。比如说腾讯出来的市场总监，阿里出来的架构师或者是那里出来其他某某人等等。每个人手上都有金刚钻，凑在一起这个项目很容易成功。当初你所学的东西跟的方向可能不一致，成长方向就不一样，相对来说就不是很有说服力。所以，我认为真正要融资需要有竞争团队。今天我就讲这么多了，谢谢！

提问环节：

主持人：在座的各位同学有任何问题都可以提问。

提问：您好，我也是未来企业家俱乐部成员应邀参加此次活动。您刚才在企业成功因素里面讲到说，潜在市场和技术含量的问题。您说你做的电子助视器，我想问的是科技含量越高，附加值越高时产品的售价就越高，现在中国的市场并没有很多人愿意接受高价值的养老产品。您刚才也提只是在北美市场做推广，在中国并没有太多的介绍，我想问您怎么看待市场份额与科技含量的关系，下一步在中国市场做怎么的开拓。

李响：

我们在中国市场的销售额占整体一半，不仅在海外做国内市场其实更大，技术含量越高价格就越高我认为这是误区，真正好的技术并不是在于它有多高级那是贵技术，这是两个概念。我们做技术的核心理念就是要用最有性价比的技术做出产品。为什么小米的手机在市场上买得很好，不是因为它贵，而是因为它介切入市场的着眼点。比如说我们在中国买的产品出口价格不到1000元人民币，但我在欧洲和北美零售价格在699到799美元一台，这个差别还是很大。

技术比较强，强到用别人的一半的价格做到比别人更好的产品，那你才能成功。这才是技术和实力的体现。

提问：假如你当时在展会上没有那位外商客户，现在会是什么样？

李响：

前面你都没有准备好，如果运气来的话，我认为更大的可能性这个公司已经倒闭，也有可能我们已经转行。还有一种可能性是市场趋势当时确实有这个产品要出来，发生这个事的概率还是很大，如果不是他也可能是另外一位客户。

提问：如果以您现在做事的风格或者思路，没有签到单怎样把握企业走向。我们也是做产品，东西好我们非常有自信，在局部地区的销售量很好，但从全国的范围来看属于一般般，现在就是好东西卖不好的这么个情况。我们还没有碰到运气该怎么办？

李响：

因为我掌握的信息比较少，所以讲的比较泛，不单单是我公司，现在我投资的其他项目也会遇到这样的问题，我只讲一个概念三个字：傍大树。

我有一位同学他是班级里是排名前十，我排名后十名。我是保送浙大，他保送北大，从北大出来之后就直接到MIT去读材料物理直接做IC技术，他们团队做的东西真的是火星科技，100G光纤通讯科技模块，这项目他跟了一年多，现在他就碰上好运气。为什么，他的客户被谷歌看重，谷歌用的4G技术就是他的技术，现在40G的东西马上又升级到50G，所以说不知道你具体生产的是什么东西，但是我觉得要分析一点，你要去判断在这个行业里是否存在大树，也是第一点。

第二，大树有没有机会反映你的东西。如果说大树认为你这个东西完全没有机会就不要去找它了，如果有这个机会就可以去傍一傍。你刚才说你的产品在局部市场取得成功，但在全国市场的没有取得成功我分析的原因可能是，品牌形象相对比较弱。你是否和向产品形象比较强但技术不如你们的人合作起来，先把自己"养肥"，然后在考虑下一步。现在中国也有很多品牌先为海外品牌做代工，然后再开始慢慢做自己的品牌。谢谢！

提问：您好，我是一位大学生创业者，可能跟在座的各位不太一样，我来自上海。可能您不太看好大学生创业，对整个行业的趋势和积累有着很严重的缺陷，大学生创业应该以怎样的方式快速地了解行业形势，包括这个事情是否值得做，无法判断出它是朝阳行业还是夕阳产业。我的方式可能是会更多地去参加一些活动，了解行业或跟相关公司接触，我想听一听您的看法。

李响：

实际上做第一个行业时不可能把这个行业从头驱到尾，所以要找合作伙伴，但这不是核心问题。你的问题是怎样去了解行业。

我从08年开始才在国际上参加与这行业相关的所有展会，你刚才你说参加活动，不知道展会是否是其中的一种。目前为止我认为展会是最有效的一种方式，展会上的东西跟你搜索到的东西又不一样，你要跟每一个客户、代理商甚至每一个用户聊天，而且还要到国际顶尖的展会，看这个趋势来判断这个行业是在上升还是在下降，你的接入点是哪些人，有哪些合作的机会，这个我觉得是非常有效的方式。你去一趟美国往返机票1000美金差不多，再办一个旅游签证就可以，不用摆摊位展会的摊位也比较贵直接进去就行，然后跟他们挨个的交流。这个效果实际上很好，你不一定去参展，但一定要去看。听一下行业里的牛人是怎样说的，我认为这是最快速了解行业的方法。

我是做的两年之后才开始做这事，老实讲现在我很后悔。08、09年把整个行业看了一遍之后才做了很多战略性调整，所以我觉得这是非常重要而且有效的方法。刚刚做项目时可能资金不充裕，国内的展会也要去，上海的展会很多，只要有相关的展会你去看就行了，花费一两天的时间去看一下，我觉得会有很大的收获。

如果我对公司有兴趣想要加盟我们团队的同学，请登陆这个这网站了解hr@rejointuch.com。谢谢大家！