【浙江大学MBA】JWEF专题｜卡当网CEO方琴演讲实录：

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演讲嘉宾介绍：

方琴，浙江大学管理学院2003届硕士生。研究生期间，她就成功创办一家翻译公司——杭州清朗翻译有限公司。而现在，她更为人熟知的身份，是个性礼品定制网站“卡当网”的CEO。

2014年1月23日，“中国创业榜样”杭州赛区总决赛在中央电视台财经频道精彩播出，卡当网CEO方琴巾帼不让须眉，经过现场三个环节的激烈比拼、过关斩将，最终以独特的创业模式、优异的创业成绩、机智坦诚的临场表现获得“杭州创业榜样”的荣誉称号，并作为杭州赛区5进2的最终两名获胜选手，入围中国创业榜样全国训练营，挺进“中国创业榜样”全国总决赛。

以下是演讲实录：

主持人：

接下来有请到的第三位主讲嘉宾，她是我们的学姐，来自卡当网创始人之一首席执行官方琴女士，方学姐有工科和管理学科多各学科背景。2005年曾游学德国，并有多次成功创业的经历，今天卡当网"卡当一下，好礼到家"成为了过知名的礼品电商，并在她的带领下实现了销售额每年以3倍的速度持续增长。有请方琴！

方琴：

大家好！很高兴来到这里，其实我和李响同学一样，在这里给大家演讲是很有压力的事情，在座的很多人都是成功的企业家。大会主题是创业没有任何限制，我想配合这个主题来分享我的观点，我和李响同学的观点不一样。我赞成大学生毕业就创业，我个人的经历也是一样。

06年研究生毕业之后，我就创办了卡当，但那个时候我不是CEO，是作为共同创始人之一创办卡当网，很多人都会觉得一开始就创业比那些有经验的人来创业跟他们比起来更多的是劣势，但事实上可以看结果。跟卡当网同期创办的有诸多著名企业的高管，如新浪的前VP创办了跟卡当类似的项目，但早关门了；腾讯有创办了跟卡当类似的项目也关门了，现在还勉强活着，但已经半死不活的状态。很多困难是大家假象的，而事情本身没有那么难，但是有没有那么容易，有时候我们自己把它想得很困难，觉得自己做这个不如别人，做那个也不出别人，所以想来想去在多积累一些经验再创业，积累更多的人脉再创业吧，或者是找一个特征合适的机会在创业，但你就会发现时间过去了。

而当你拥有的东西越多，比如男人会说我要养老婆养成小孩，不能冒太大的风险，女人会说家人里都催着结婚生孩子，所以我不能创业，你就会看到很多人在读书时有这样的想法，比如说参加未来企业家俱乐部，最后没有选择创业，根源才能贻误时机，创业真正最好的时机就是初生之犊不畏虎的时机，你什么都不懂所以什么都不害怕。我觉得我自己就是典型的例子。

卡当成立时只有一个idea，就是拿到天使投资，其金额有136万美金的天使投资，为什么。所有人被我们的梦想感动，我们说现在消费者买的东西都是千篇一律，而且商家都是尽可能追求规模经济，都是大规模制造，很多都是都一样，然后大家就买一样的东西，出门撞衫，用的电脑无非就是同一型号，生活用品则会更多，我就觉得世界本来不应该这样，尤其是年轻人。

比较领先的是美国，真正到经济发展时，所有人都是希望我应该和别人不一样，凭什么我就一定要跟别人一样，未来一定是这个方向。在06年时就提出我们要把世界带入全民定制时代，所有的消费品享受的服务都可以是一对一个性化定制，现在回想06年觉得当时我们真的不靠谱，就这么一个梦想，甚至都没有想过为什么以前都是大规模制造，是因为生产供应链现实原因，什么都不去想，就这要去做也不害怕，当然因为一些人同样跟我们不切实际，觉得我们的未来肯定有人愿意投资给我们。比如说拿天使投资并不是很难，并不是说一定要所有的事情全部具备了才有可能拿到资金。包括在招募员工时也是卖梦想。

一开始如果你想要卖的所有想要被证明的实力，基本上不是可能的证明的实力不是在这个事情上，而且在别的事情。当然所有的事情也不能做的很失败，起码有一些事情能证明你跟别人PK时是能力战胜别人，那么接下来支只要你认准这个事业有很大的未来，我觉得你同样可以获得投资，获得优秀人才的加盟。

这是我关于创业的观点，在过去的学习生活中你只要觉得自己特别认同的事情能做到第一名，做比任何都好，又看到你为之兴奋激动的机会立即就去创业吧！没有必要再等。

第二个观点，梦想和现实之间怎样一步一步地走过来。这是青年创业通常会碰到的最大挑战，叫梦想与现实之间怎样跨出第一步，也就是通常我们讲的如何将零变成一。

从零到一的过程其实走得相当的漫长，也有之前所说的原因比如有想法不够成熟，但这些过程卡当已经突破了，预期今年的成交额将会超过3.5亿，不管怎样这个过程在不靠谱的idea，到今天也已经也已经走过来了，就是能不能把它从一变成一百的道路上。接下来，我就想跟各位分享，这个过程该如何走。

最现实的一点不是大家讲的技术等问题，我认为这只是必要条件其中之一，可能不是最重要的，我觉得最最重要的就是怎样能在一个市场上证明你的成功，至少有一般消费群非常认同你的产品和服务，靠服务的消费群就能实现达到5000万以上，这个步骤我认为是有创业激情和梦想，并在开始之后就要解决的问题。

卡当走过的路是这样的。一开始是一帮有梦想特别不靠谱的人做有点像扔泥巴一样，我们做的事情号称面向所有人提供所有的产品和服务。本来就是一个笑话，没有一家公司可以做这样的生意，这样去宣称或者试图去做只有一个好处就像扔泥巴，至少有一块泥巴是黏得相对比较牢，那么这个可能就是我们第一阶段真正的突破口，我们就是这样走过来的，前面可能有天使资金帮助我们在市场上进行试水，至少试出了一块市场。

要做定制消费者认同度最高的事情是相对比较年轻，18到25岁的人群是最认同这个idea，而18到25岁这帮年轻人里面，认为定制最能够帮助他们解决的问题是：我没有很多钱，但是我要谈恋爱要送礼物，所以我的礼物必须要独特，很有心意。所以，他们愿意为这种创意买单，我们抓住好很好的细分市场、细分人群，围绕这一点就开始做。

当你找到一个立基市场时，你就会发现一切都变得简单起来，因为你的人群形象很清晰，他们需要的产品和服务业很都清晰，甚至在同样回绕这个市场做的竞争对手也很清晰，你无非就是比他们干得更好一些。比如说消费者有什么痛点。

原来我们把18到25岁男青年谈恋爱，他们的痛点是什么没有钱，但是他们要送的东西是让他们的女神这辈子都会忘不了，这肯定是大家共同的诉求，他们这个年纪即便是富二代，家长也未必能给特别多的钱，给他们的经费都是有限的。

市场上是否得到满足，我们发现其实没有。比如说大家看的那些广告如哈根达斯，爱她就请她吃哈根达斯。哈根达斯的性价比一塌糊涂。

针对这一点定制可以帮助你做到，有一年我们就提出如果只花100块钱，就让你朋友过一辈子都忘不了的情人节，之后我们就推出一款解决方案。那次活动100块钱都没有用到，是花50块钱就能买到的神奇魔术杯子。这个杯子是情侣特别定制的，上面可以印上你们两个人的合影，然后写上你想对她说的话，然后这杯子拿到手时是黑黑的，加入热水就会浮现出上面所印的照片和文字，寓意也很好：一杯子，一辈子。

这是一个非常小的点，把那么大的idea设定为全民定制时代。在08年时把它落实到很具体很小的产品和购买的时机上，就这一个项目让卡告别了亏损。从我们卖这个杯子开始变成一家盈利的公司，而且因为做的这个事情让我们找到的成功的路径，卡当后继又推出了很多定制的商品。

目前在这个市场目前大概有3个品类牢牢占据为市场份额第一的位置，回过头来看发现离我们最初的梦想就靠近了很大一节，已经画出了一我们发现这个事情就没有那么困难了。原因很简单，这时候有更多的人愿意给你钱，证明你是能把零化成一的团队，我相信能比别人更高高概率在后面填零，所以，资本开展追着你说我愿意给你钱，你能把生意做的更大。

第二，你会发现原来你请不起的人，现在也可以请得起他们了。比如，觉得年薪给50万是天文数字，现在就发现年薪50万开是可以请一些，这些人丰富的经验可以帮你把规模再最大，而前面的成功路径是可以复制，这时候企业走上更快的增长轨迹。

很多成功的企业你去回顾他，但我没有说现在它特别大，这个规律是这样。比如说现在论坛请的嘉宾一定是企业做特别牛，做到100亿或者是上市等的企业家们来讲，在很多情况下，绝大多数多人讲的是"我们的现在"，现在是怎么样的很多年轻的创业者就会认为现在这个样子，就应该是他们马上需要模仿的，所以就照着他们现在的格局做东西，你会发现你怎样做都不会别人强。因为创业刚开始力量都是有限的，你把他们摊子铺得很大，什么都干不过别人，接踵而至的挫败感只会让创业者自己都坚持不下去，但真正成功的企业比如说小米，但其实小米刚开始做的也没有那么高大上，无非就是造性价比最高的手机，刚还是吸引的都是很喜欢苹果但又买不起苹果的人。这个事情做成功了，你就会发现小米把这个成功经验复制到更多的领域，比如说电视、机顶盒，未来甚至有人说小米会做房子。

这个事情就会越做越大，归纳为创业者最重要就是要先找到一个立基市场，如果原来一点基础都没有，也要找到一个突破口，让你的目标市场爱上你，走完这一步之后，下一步就是扩张，虽然有挑战但比前容易得多。而绝大部分企业在一年或者三年之内死亡，最主要的原因是第二点觉得做小市场他看不上。谢谢大家！

以下是问答环节：

提问：

您好，我现在还在大学里读MBA，您能否详细讲一下怎么拿到天使投资？

方琴：

如果你能找到特别有钱的人，不是什么问题，如果他们有几十亿美金，你让他投你几十万美金他们并不是关心。在07年时卡当很困难时他们就说把公司关闭，这一点钱对他们来讲无所谓，真正做天使投资人的有这样的心态，可能我投的很多项目都是失败的，但是只有有一个成功就可以，当然他投的时候希望你是成功的那一个。他人还是看人的，当你觉得自己不够有名时再拉几个人有名一点人一起找，一定要找到那些真正愿意做天使投资的人，有些人不是这种心态，他想的是我投你，就要控制你，然后输了又怎么样，这种人就不适合天使投资的对象，你去找他们当然就不会成功。

提问：据我所知，腾讯也做你这个领域，请问你如何有自信可以打败这些商业巨头。

方琴：这就会又回到我刚开始讲的创业并没有大家想的那么难。跟我们做一样事情确实有很多人，但不是腾讯直接做，而且由腾讯的高管李志（音）来做。

比如说我们成立时拿了钱，很快又在第二年第三年又拿了钱，那个时候公司已经非常困难，那时候我还不是CEO，不管怎么样我们这个团队在18个月时公司就没有钱，除了固定资产外。这时腾讯的高管刚刚拿到1000多万人民币的投资，而且在08年又拿了300万的投资，当时觉得很紧张，想着事情怎么会发展成这样。但后来我们发现其实没有必要紧张，过去碰到的问题新的创业者也会碰到，不管他的背景有多牛同样也会碰到。你的优势在于每次碰到问题时都很正视，而且是根据数据来判断机会是在那里，而这些背景比较牛的人反而会觉得某些事情可能是内部的执行不好，更相信可能是请的人能力不够，并不是那么敬畏商业规律，比如说很多公司成功的因素都会归结为团队的执行力。高管出来创业就会有这样的思维定式，而我们当时就很现实，拼什么都品拼不过他们，我们只要选择认为最接受度的市场，不能去跟他们硬拼硬打，如我们预期所想，他们也会走我们的前面的一样的路。什么都做，什么也都受挫折。很多职业经理人原来的职业生涯很辉煌，他们其实很受不了这种挫折。

腾讯的高管在10年初很快就觉得把这个项目砍掉不做了，觉得这个项目做的这么久都没有成功。他们为我们打开了一条路。公司一成立就和腾讯签了一份战略合作协议，为腾讯的用户提供照片延伸屏服务，当时叫做照片礼物。后来这家公司倒闭，腾讯的用户就找不到这个服务，马上我们就抓住了这个机会，我们是第一个知道这家公司要关闭的消息，然后马上去跟腾讯联系，之后他们把这个机会给了我们。

可能因为有这个原因，网影相册的用户远远不如腾讯的QQ相册，网影相册派因为出身问题，它也不能进入腾讯，反而把这个机会就被我们抢到了，我们就迈过了这个槛。看起来有一定的机缘，不要心存恐惧，而且更关注消费者从你这里得到的体验是否比别人要好。比如说高管出来的人他们不去跟客户聊，不去检验自己的服务水平，我们有同行做过对比，所有做过定制服务的企业当时大家都还很小，只有我们一家的品质是稳定的，客服是可靠的，其他所有的包括高管做出来的东西都是不一样，连生产都不能标准化，因为我们做的大规模定制生意，即便是个性化定制，每一次客户拿给你相同的元素做出来的东西也应该是一样，结果这一点都没有做到。所谓的牛人创业落实到最后都是个人，你就不要把他神化，就一定能干出特别牛的事情，有时你所要碰到的困难也是他们所要碰到的困难，如果你已经解决了，不管现在是否有名气，在这个点上你就比他们厉害。

主持人：最后在开放一个问题给同学们。

提问：您刚才也听将定制带进全民定制的梦想，到今天为止也是一个非常吸引人的方案。再给后面加零时，你公司的未来往什么的方向发展，主要走什么路径。谢谢！

方琴：

这是很好的问题说明现在的消费者的需求已经越来越强烈。我的消费群本身在成长，06年是18岁的好小伙到现在已经是26岁了，其需求也会不一样。比如说原来是在谈恋爱，现在已经结婚生孩子，核心不变的就是围绕消费者，更加强调从强需求、强场景出发，在这里目前看到的比较强的场景，应该说是撞衫，被电商普遍称为非标。

这什么意思呢？它的标准化程度不是很高，绝大部分多少走上小批量生产，这背后也就说明了消费者对个性化着装需求越来越强烈，除了礼品、纪念品之外我们会把最大宝押在定制个性化服装上，我们觉得如果这个做成功，将会是万亿级的市场。

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