朋友们，应昨天发起的征集帖，陈伟星先生的呼声最高，所以今天首先贴出陈伟星先生的演讲文字实录。录像嘛，也是有的，等我们将视频传到公众平台上，以飨读者~

以下是当天陈伟星先生的演讲实录

主持人：接下来请最后一位演讲嘉宾，在请他之前请问各位有谁用打车软件吗？请举一下手。有很多人都使用这款软件，大家都享受到的补贴了吗？即将请到的改变我们交通出行习惯和云交通缔造者快的打车创始人陈伟星先生。

陈伟星：今天很高兴又回到母校，在这里讲创业。我的创业经历是从这个学校开始，也看到了一些老面孔。我在学校时在科协，那时候科协专门做创办、专门组织一些科研比赛，我对它非常有感情，而且这个组织我认为在创业方面也非常的成功。我举一个数据，我当年当主席时有副主席跟部长，除了一个女孩不敢去创业，去当了银行行长以外，其他所有人都创业了。每个人做的都挺不错的，上次我们统计了一下，我们雇佣的员工大概有3000多人。

我跟方琴认识很久了。当方琴做卡当网时，我们公司还比较刚创业，还是一个拿着500块钱就很快乐的小伙子。她们创业的名字就取得很时尚叫卡当。她跟我说了一个故事，卡当是希腊某个很有个性的神的名字，我觉得这个名字取得太有文化了。她们一做就8年，在这8年虽然经历了很多困难，但最后还是成功了。中间可能又也有很多普通人不愿意承受的曲折。

创业失败我认为只有一个理由就是中间放弃了。还有一个原因是脑子突然“神经”了，我不是开玩笑，这种案例也有，因为它急于求成反而会铤而走险，投机取巧特别多。除了这一点以外，保持身心健康就非常容易创业成功。

我讲一下自己的创业经验。在大三时就已经开始创业。我认为最优秀的人应该创业，其次是进行民企，因为民企缺乏人才需要浙大优秀的学生帮他们把企业做的更好，做其次是进行国企，因为国企的管理水平也不怎么好，需要变革，也就需要我们年轻人帮助他们变革，最差的学生去外企像宝洁等，因为这些企业太完善了，你进去之后三个月就可以把事情做好，这是最不需要创造力的公司，所以应该是最普通的学生应该去的。

我从小学到初中，初中生读重高我们学校大概有5%，有的学校只有2%。因为农村的学校比较差，250个人有5个人上读重高，然后读重高的人上浙大，我们学校大概有5%的人，基本上这些学生都是万里挑一出来的学生。如果这个社会万里挑一的都不去做有挑战性的事情，社会怎么进步。

我昨天看到一个人，他没有文化初中毕业就开始拉小巴车，做了10年现在做成了全国最大的连锁水果之一。这时我们就应该想一想，国家花那么多钱，把教育机会花在我们这些人身上，在座的各位很多可能是浙大的优秀学生，十来分之一角逐出来的佼佼者去宝洁干卖洗发水、卫生巾这是不对的。

以前我说话都非常直接，从来都不会考虑后果。我认为这个事情不对就会板着脸，所以很多人就看不上我，认为陈伟星肯定找不到工作，明明是面试不上大企业就想去创业。我为了证明给我们看，我就去创业一分钱也没有掏。然后找了同学凑了一笔钱就去创业。

当然我本身是爱创业，那时候创业不像现在这么风光，因为现在创股神话越来越多，那时收购并购非常少。我们去创业时就几个同学最大的目标就是把一个产品做出来。我是为了向同学证明，我能力把一个公司做得像一家公司，然后凑了17万块钱，在一个小公寓里租了一间房子，吃床住都在里面，然后找了一帮同学，其中有两个同学找了工作，其他同学是因为没有找到工作才跟我一起干的。家里有钱的每个人出3万块、2万块等，我出1万块还是找同学借的，因为我家里没钱，但是我是大股东他们觉得跟着我干很有希望。

要开发一个东西，首先从看书开始。坐在台下穿黑色衣服的那个男人，他是我公司的CEO，那时候他在学校里经常获得一等奖学金专门负责写代码。同学们各自都有各自的事，我的任务就是跟老师们一样，告诉他们该怎么学，学完之后再开始工作。

那时我们都很开心，因为有500块钱的工资，以前我老要想办法挣钱，或者是找家里要钱。突然发现自己能领到工资就非常开心，还不包括请客。虽然中间的过程比较艰苦，但和同学们一起还是很开心。大家都知道这样的团队是不太容易成功，一年以后我们如愿以偿的失败了，然后我发现又要当老师又要当CEO，公司没钱吃饭时就把那些不好的学生就让他们走了，后来我也把他们的股份都买了回来。

投资人给了我们120万，我们就凑了200万开始正式创业。

当时我们想把全世界的学校都做成3D化，以前我们都很向往哈佛，都很想去看那个学校是什么样子，以前就最感觉好像没有上过学一样。抱着这种心态就想把学校做成三维，让所有的同学都可以在网上逛遍所有的名校，并且获得他们想要的资源。这是一个学校社区有教学意义，我们花了一年时间先把浙大做了。做完之后发现不好玩，就是不知道怎样赚钱，因为我们对浙大很熟。就像着怎样能把它做得比较好玩，比如说像浙大的那这一片森林里经常会有老虎、兔子等动物，我们经常想去追，这个可能就比较好玩，在虚拟学校里放一些可以打打杀杀的东西，但又碰到了困境，如果在浙大打老虎、在清华打老鼠，那清华的学生肯定不乐意，后来我们把学校变成虚拟的学校，就不要那么真实，大家就不会有归属感来进行对比恩恩。我自己就写了一个故事叫《魔力学堂》，这类似于《哈利波特》的故事，这是我自己创作的，照着这个故事把我们学校变成魔幻的世界。

这个模式后来被称之为游戏，那时候我自己不知道自己做了游戏，后来又称之为网页游戏。为了好玩而做出的产品已经开创出网页游戏的领域。现在大概有200万的市场，我们是其中的第一款。在互联网领域有好几个巨头都找过我们，就很享受与他们沟通的过程。当时我们赚到第一桶金。

当我们抓住机会并不是很清晰的分别，就像做网页游戏时，有那么大的增长，当时也只人认为它不过是客户端游戏的补充，当然也不可能想象到这种游戏未来可以颠覆客户端游戏，至少现在已经发生。其实并不是太相信，资本市场并没有那么火，其实我们行动还比较缓慢。现在回想，当时抓住了这么好的机会作为闲先行者我们浪费了这个机会，这个事情是我在创业过程当中非常遗憾的事情。虽然后来我们也一直在做游戏，但没有保持龙头老大的地位。

我有一个好朋友他也是看到我做这样的游戏，他也加入进来，前不久刚上市斥资200亿人民币，他比我晚做了两年。刚开始时他无限崇拜我天天来找我，到现在他上市拥有200亿人民币。创业之后我们就想如何做更有把握的事。

两年前有一次过年回公司开会，我就把他们过年时有没有打开电脑，12个人只有2个人打开电脑，我们这些人以后在家里面每天都是陪着电脑过的，但是只有2个人打开电脑，这2个人开电脑还只是为了查公司数据。也就是说，根本不是为了玩，那时候我就想，如果我们这些人不用电脑了，马上就有很多人都不用电脑，就会用手机。所以我在公司里决定，所有的新项目都知道做手机项目，不做网页项目。这时我们就开始已经有了商业逻辑。在快的打车之前我们做过三款移动产品，都没有掌握就没有推出，直到快的打车我们觉得有把握时就把这款软件推出来。

这个事情还是超过我的预期，没想到它能这么火，当时想象着市场虽然很大，但还不至于这么夸张的程度。打车软件退出以后，也面临着很多质疑，最早有十几个人，全程留下来到打车软件上线运营时只剩下两个人，一个是快的公司的CTO，另外一个是快的的产品经理，这个是我从浙大里带出来的，我让他做什么就做什么，另外一个就是技术宅，我告诉他开发什么东西，他就开发什么东西。其他所有的聪明人走了，现在所有人都在后悔，连我以前的秘书现在做市场经理，他的股票都有几百万美金。

当时公司的一位总监跟我说，司机肯定是不会用打车软件，而且司机用的手机也没有那么好。当我们把软件推出时发现这个事情并不是这样，我们有调研过手机的情况，我发现只有三分之一的柜台买非智能手机，三分之二都在买智能手机，而且变化非常快。

再去了解司机一定会有手机，他们不用手机的原因是因为没用，而这个软件出来终于解决他一个问题，就是智能手机没用问题。在推出时我们发现司机是非常认可，在设计上有做很多人性化研究，司机非常喜欢GPS和抢单，所以把我们抢单做得跟GPS一样，只要跟司机只说一句话，就可以有抢单系统，他们觉得这个东西比原来的东西更好，就更愿意接受，只需要按一下就可以把单子抢下来。

一开始推出的时候给司机20块钱的利润，排在后头的司机听了这项目之后就已经开始凑钱，以为要给我们20块钱才能装这个软件。其实是我们给他们20块钱再帮他们装这软件。我们的运营手段就一招，我一直认为一个公司要做好，手段一定不能太多。

在过年期间花了30亿人民币打开这个市场，大家都知道那个时候免费，所以的人都可以免费打车。这30亿花得也挺值。有两种支付方式：微信支付和支付宝软件。每天的安装量非常高，都是几百万的安装量，打车软件安装量最高时有200万。比如说5块钱安装一次，用SCK的方法，每天就4000万的成本才能把这些软件安装上，一个月就是12亿，三个月不就有三十几亿，更何况这已经变成一个现象级发生的事情。三个月之内就完成1亿的按量，比较活跃有2000万人，这样的数据居然在半年内完全，比微信增长的速度还要快。

有一次跟行业CEO开会，有高德地图CEO、O2O的CEO也在那里，所有人都羡慕大众点评，但从一级页面转化到二级页面其转化率不到百分之一，人均产值是一年10万，虽然有100多亿的销售额，因为都是给商家，有5亿人的收入，但是他们员工有6000人，我们只有200人。

快的是怎么赚钱？最高的时候是1000万单，现在是500万单，有60%的左右的订单是没有办法被满足。什么意思？就比如说，我今天去城站路上打不到车，只能不断地在路上等，可能会延误火车。有了打车软件之前我们发现可以用数据进行调控，要做的唯一事情就是是否能力找到额外的运能，来卖给这60%的人。

额外的运营是什么意思呢，现在只能满足40%的人出行，而60%的是不能够被满足。就需要接商务车进来，其20%的收益是属于订单方，大黄蜂项目已经开始做了。在200万单里只要有10%的人愿意出2倍价格或者3倍价格来做，就是100块钱1单或者200块钱1单，就能做到200万单，每单20块钱每天就可以收400万，而这400万对我们来讲是没有其他什么成本。这就是我们未来赚钱的简单模式。

现在每个月都有近千万的收入，大家可能看不懂是怎么回事。跟我们做商务活动时都需要付款，也就需要出几十万来跟我们合作，收入不大。未来我们认为快的打车是一个颠覆交通的工具，我们把它成为云交通路口。

我们曾经买车就相当于身份地位，买好车的基本上都认为是有钱人，所以浙江的土老板们只要有钱贷款都会买奔驰、宝马，有了奔驰宝马之后贷款就容易了。车是身份的象征，但变化也很好。比如最早以前的大哥大，后面慢慢做小以后就是大姐大，女孩子也可以用，后来再慢慢地做成彩屏。我们看到现在大家都一样都是iphone、安卓手机，没有在再关注手机是否能显示你的身份，所以的人都开始关注它的功能和服务，这已经回归到最本质的东西。

比如说停车费比油费还贵，罚单的钱比油费还贵，时间上也非常浪费，开车你根本体验不到品质生活，而用打车服务司机就等在你楼下，上车、下车到付款很便捷，而到这个钱也就是你买车的五分之一，大家可以自己来算，40万公里来折算五分之一的价格就可以享受到更便捷的服务。

未来的人们是不需去买车，车就跟以前的自行车一样就像自己的玩具，如果是出行就一定是用云交通，因为它的成本更低成本更省，而做这样的服务就需要移动的路口，当然还有技术的进步。比如说电动车，电比油便宜很多，无人驾驶汽车在美国已经开始运营，5年之后无人驾驶汽车就非常普遍，而未来我们打车APP才能是交通的中心。

我再稍微延伸讲一件事像诺基亚前段时间就"死掉"了，他们的高管带着员工时说我们什么都没有做错，为什么会死。还有的会说，我们什么错都没有，只是因为我们年纪大了。

宝马最近也出了一款电动车，我刚才已经讲过了买车只是自己的玩具，而并不是出行的工具也不是身份的象征。快的打车软件我觉得越也是非常成功的案例，现在的创业的公司会越来越快，我相信同学们去创业，肯定不会像我以前那样，什么都不懂就创业，现在更多的是与VC接触，在接触的期间就学会如何资本化。找一个非常小的切入点，我认识一个92年的学生做了一个超级科课程表，那个小伙子他们公司现在市值2亿美金。就是这么一个小小的切入点，都能够与资本接轨。

所有传统企业都不讲究快，只有年轻的企业才会讲究快，其方法就是切入点小，运营手段简单可以资本化，把股份分享给团队。最后我想跟同学们分享的是要摆正创业心态，因为我是非常受争议的人，但我不会去计较很多，就像创业一样不见得会赚很多钱，不见得会享受很多人的掌声。

我觉得我们每个人就像导演一样，让自己故事变得更加的精彩。精彩故事可能有低谷但也有高潮，但是唯一做的事情就是从第一眼就发现故事的主角一定是很酷，创业也是这样的态度。但一定不能够是你回忆时，都是一片空白的人生，谢谢大家！

提问环节

提问：作为APP的开发者我自己也开发了几款产品，但是到现在还不怎么成功，APP的后续成本很高，我想问你对APP以后的发展方向是怎么看待的。

陈伟星：APP知道形势，你很难说他们本身的趋势是什么样子，APP可以干很多事，每件事的情况都不一样，而且每个APP下载成本有不一样。APP跟互联网很不一样，因为互联网是由搜索引擎带来的，但是APP主要靠口得来的。前提是APP很多人会用，如果APP是人手必备的，那病毒率一定会很高，扩散得非常快。

提问：您刚才的演讲我对有很大的启发。我从用户体验方法来讲，提到快的大家还会想要另一个打车软件就是嘀嘀。从我个人来说，嘀嘀、快的、支付宝全都下载了，首先我都会关注嘀嘀，我发现在网络反应上嘀嘀显示出的页面相比快的要快一点，还有就是司机使用量，我本身不是浙江大学我是宁波大学的学生，当时你们两款软件出来时，我一直都在使用，我也对身边的朋友进行了小调查，很多人都十分形倾向于用嘀嘀，司机也说页面反应嘀嘀要快一点。

支付宝和微信在学生中使用得比较多，在聊天时大家可能会使用微信比较多，从微信进入嘀嘀打车的页面也会多一点。对于您的竞争对手，未来的发展能否超越他们，或者给业界更高的提升。

第二个问题是，打的时如果司机师傅专注于页面枪单我觉得这些事也有一定的影响，您怎样将此软件把这个伤害值减小到最少。谢谢！

陈伟星：你提的问题很专业，因为我们有更多的数据也一直会关注问题出自那里，快的现在确实存在很多问题，嘀嘀也是，嘀嘀整个服务端和逻辑上有很多问题，我觉得这些问题都是慢慢得到解决。员工、精力都是有限的，就需要一个一个慢慢地来解决。

如何差异化，我刚才说打车只是切入点，并不是APP所有，到现有已经有1亿多人安装后，不光是打车未来还会想办法让用户获得更多的服务价值，这是战略上的需求。竞争到什么样的格局，现在来说我觉得很难讲。微信对于嘀嘀是有优势但他的量并不是大，也就20%的份额，在这个行业里我们也一直在分析这个事情，至于将来会怎样都不好说，现在我们做的事情就是比赛看谁先盈利，谁先上市。各个层面都包括而不光是一个软件。

我很高兴你会思考这些问题，已经是从业人员的水平。

提问：你刚才讲的无法满足60%的用户，我就是那60%用户中的其中一个。您刚才说的是运力问题，我每次在那个时间有很多车，但就是不载我，因为有很多打车软件司机在挑客，我想问这个问题有没有排在解决的难题里面。

陈伟星：挑客本质上是因为司机嫌钱少。未来有更多的出租车进来之后，有更多人用户使用打车软件，打车软件才能市场，可能就会把价格降下来。运营不够就没有竞争。另一方面，很多时候打到车比价格更重要，现在打不到车的原因就是没有小费，如果多加小费给司机，他也是很愿意的。主要是没有运营市场杠杆。

无论价格怎样上下浮动，最终是在公平价格的周围。我认为打车为是一个市场，供需关系对应起来之后就能做到相对交易的平等。谢谢大家

主持人：再次感谢陈伟星，上午的论坛到这里基本就结束了。从四位分享者身上不难看出，创业体现了五种精神：长征精神、运动员精神、梦想家精神、传教士精神，以及企业家精神，欢迎大家下午继续参加PITCH大赛和创业工坊。上午的论坛到此结束，谢谢大家的参与！